Привлечение пользователей на сайт. Оптимизация процесса привлечения клиентов

В продолжении статьи об оптимизации процесса привлечения клиентов речь пойдет о решении одной из самых распространенных проблем молодых компаний – привлечении пользователей на сайт.
В первой части речь шла о наиболее распространенных причинах возникновения узких мест в воронке продаж, а также о методологии их удаления.

Привлечение пользователей на сайт

Проблема привлечения пользователей на сайт

Одно из наиболее распространенных узких мест у стартапов находится в самой вершине воронки продаж: как сделать так, чтобы на сайт продукта пришли люди. Если вы не можете даже начать диалог с потенциальным клиентом, то у вас нет никаких шансов продать ему что-либо.

Одно из наиболее распространенных заблуждений среди начинающих предпринимателей состоит в следующем: “если мы создадим продукт, то клиенты придут сами”. В сегодняшних реалиях среднестатистический человек находится под постоянным давлением – на него льется информация из социальных сетей, радио, телевизора, айфона, с билбордов на улице. В таких условиях наиболее ценными и редкими ресурсами становятся время и внимание. Создание продукта и веб сайта о нем – сейчас этого недостаточно, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.

Чтобы начать искать способы удаления этого узкого места, давайте выпишем сомнения и мотивирующие факторы, которые влияют на ваших потенциальных клиентов.

Сомнения потенциальных клиентов:

  • Не хочу тратить время на что-либо, что не приносит моментальную пользу или не удовлетворяет идеально моим требованиям/запросам
  • Ненавижу, когда мне что-то продают
  • Если это не попадает на первую страницу результатов поисковика, то не стоит тратить время на изучение этого продукта
  • А вдруг есть еще более удобный/качественный/хороший продукт в этой категории от другой компании
  • А вдруг есть продукт аналогичный по качеству, но по более выгодной цене

Мотивирующие факторы:

  • У меня есть проблема и я буду рад найти ее решение
  • Если мои друзья порекомендуют мне продукт, то я буду рад попробовать его
  • Если я могу получить что-то бесплатно и это имеет смысл для меня, то я буду рад попробовать это
  • Я доверяю мнению определенного эксперта/сайта/компании в этом вопросе и пойду за рекомендацией к ним
  • Мне нравится проводить время на сайтах, на которых я могу научиться чему-то новому в областях, которые мне интересны

Для привлечения внимания ваших потенциальных клиентов, вам необходимо дать им то, что предоставляет ценность для них.

 

Пример 1: используйте бесплатный продукт для привлечения клиентов (оценщик сайтов от HubSpot – HubSpot Website Grader)

Хорошим примером бесплатного сервиса, который ведет трафик на основной сайт компании, является сервис, который сделала компания HubSpot – HubSpot Website Grader.

Компания HubSpot продает SaaS сервис для средних и маленьких компаний, который позволяет реализовывать контентный маркетинг. HubSpot Website Grader – это бесплатный инструмент, который позволяет оценить то, насколько ваш сайт хорошо представлен в результатах поисковиков, а также предлагает ряд возможных улучшений. В данном случае используется мотивация “если я могу получить что-то бесплатно и это имеет смысл для меня, то я буду рад попробовать это”.

решение проблемы привлечения пользователей на сайт

 

Этот пример привлечения пользователей преподносит нам несколько полезных уроков:

  • Бесплатный сервис, который дает существенную пользу. По этой причине пользователи будут с радостью писать о нем в своих блогах и социальных сетях, способствуя привлечению новых клиентов (большая польза, низкая цена)
  • От вас требуется лишь ввести адрес вашего сайта, и вы получите большое количество полезной информации (низкий порог входа + контактная информация от тех, кто воспользовался сервисом)
  • Сервис предоставляет численную оценку вашего сайта от 0 до 100, что задействует соревновательный механизм, свойственный всем людям. Если ваша оценка низкая, то вы захотите ее повысить, с чем вам поможет основной продукт компании HubSpot (численная оценка, побуждающая к соревнованию)
  • Подобный сервис позиционирует HubSpot, как эксперта в области контентного маркетинга и SEO (создание репутации эксперта)
  • Подобный сервис создает у пользователей доверие к HubSpot, так как клиенты получают бесплатно большую пользу (доверие клиентов – это ключ к успешным продажам)
  • Сервис содержит минимальное количество продающих текстов, но при этом все равно четко и понятно призывает пользователей воспользоваться основным продуктом компании (грамотная отсылка пользователей на сайт, где компания продает свой основной продукт – см. ниже)

привлечение пользователей на сайт основного продукта

Противоположенным примером подходу, который использует HubSpot, являются компании, которые дают вам доступ к видео об их продукте лишь после того, как вы оставите им свой емейл. Если вы похожи на меня, то подобный подход, скорее всего, разозлит вас и оставит негативное впечатление о компании, предоставляющей этот сервис.

Ключом к успеху является сначала предоставление определенной выгоды и пользы потенциальному клиенту, которые станут залогом доверия потребителя к вам. Позже в определенный момент клиент будет с большей вероятностью готов поделиться с вами своей контактной информацией или же купить ваш продукт.

 

Разработка как инструмент маркетинга

Hubspot Website Grader – это замечательный пример еще одной хорошей идеи. Используйте ресурсы разработки для маркетинга.

Сила такого подхода состоит в том, что вы можете построить что-то, что будет приносить пользу вашим клиентам и создавать дополнительную мотивацию, чтобы преодолеть сомнения в процессе продажи.

Еще одним плюсом такого подхода является возможность масштабирования этого канала привлечения клиентов. По сравнению с тратами на стандартные маркетинговые программы, подобная инвестиция может быть в разы более выгодной, так как будет привлекать клиентов на протяжении длительного времени и будет способствовать созданию доверительных отношений между вами и вашими потенциальными клиентами.

Всегда есть сегмент потенциальных клиентов, которые не осознают важность той проблемы, которую решает ваш продукт или же просто не думают в терминах этой проблемы. Подобный инструмент станет для них отправной точкой и позволит со временем сформировать потребность в вашем продукте.

 

Обучение как инструмент привлечения пользователей и продаж

Если вы не знаете, что предложить вашим потенциальным клиентам, что могло бы принести им пользу, то подумайте о том, чему полезному вы можете их научить. Популярный блог компании Hubspot – хороший пример того, как этот подход работает на практике.

Узнайте, в какой теме больше всего хотят разобраться ваши потенциальные клиенты, и предоставьте качественные материалы для освоения этой темы. Будет хорошо, если эта тема напрямую перекликается с вашим продуктом, но это не обязательно. Кое-что интересное происходит, когда пользователь учится на основе материалов, которые собраны в одном месте и несут ему явную пользу. Этот пользователь проникается уважением и доверием к автору этих материалов и готов прислушиваться к рекомендациям этого человека.

При обычной продаже представитель компании находится на одном уровне с потенциальным клиентом, в случае же, когда потенциальный клиент учится у вас, то вы заведомо оказывается в более выгодной и уважаемой позиции по отношению к вашему клиенту, нежели любой другой конкурент. Это важный инсайт, который вы можете использовать при построении процесса привлечения клиентов и продаж вашего продукта.

Важное замечание: многие компании считают, что они уже активно и правильно используют описанную методику. В большинстве случаев быстрый просмотр их обучающих материалов показывает, что в реальности это замаскированные продающие статьи. Такой подход не будет работать, он скорее оттолкнет ваших потенциальных клиентов.

 

Пример 2: использование интересных данных для привлечения клиентов на ваш сайт

Многие компании в процессе работы собирают большое количество интересной информации. Часто существует возможность использования инсайтов, полученных из этих данных, для создания статей или сервисов, которые будут позже использовать в публикациях СМИ и привлекать пользователей к вам на сайт.

Хорошим примером использования такого механизма привлечения клиентов является, например, компания Distimo. Distimo предоставляет сервис, который позволяет агрегировать данные о скачиваниях и продажах приложений из разных магазинов и предоставляет их в удобном  интерфейсе. Естественно у компании имеется огромный массив полезной информации.

На оснвое этих данных компания Distimo регулярно выпускает интересные статьи про мобильный рынок, которые с радостью публикают всевозможные СМИ. Также Distimo сделали сервис, который на основе рейтингов приложения в топах различных магазинов приложений, позволяет примерно оценить количество скачиваний этого приложений, а также его доход (его они продают).

Если у вас нет собственных данных, то получите их от своих клиентов

После прочтения предыдущего пункта вы можете подумать, что эта история не про вас, потому что ваш бизнес не подразумевает сбор интересных данных. Но это не должно останавливать вас. Есть ряд компаний, которые проводят опросы среди своих клиентов, мотивируя их возможностью получить доступ к результирующим данным. Компании любят сравнивать себя с другими компаниями и узнавать, как они соотносятся с лидерами своей индустрии.

Подобный подход использует компания PriceWaterhouseCoopers, которая собирает данные от венчурных капиталистов и делает на их основе отчет “MonkeyTree”. Это позволяет им привлекать внимание венчурных капиталистов, которые являются их потенциальными клиентами.

Два типа клиентов: осознанная и неосознанная потребность

Важное замечание для тех читателей, которые начали рассматривать сомнения и мотивацию ваших потенциальных клиентов. Дело в том, что ваших потенциальных клиентов можно разделить как минимум на две группы:

  • Те, кто осознают необходимость в продукте вашей категории
  • Те, кто не знают о вашей категории продуктов, поэтому не знают/не понимают, что им потенциально может дать ваш продукт

Клиентов первого типа вы должны поймать в момент, когда они будут находиться в поиске решения своей проблемы, и провести их по своей воронке продаж. Для клиентов второго типа вы сначала должны будете провести работу по созданию у них осознанной потребности в вашем продукте.

Ловить клиентов первого типа, скорее всего, имеет смысл в поисковиках, где они будут искать продукт, который решит их проблему. Найти и заполучить клиентов второго типа намного сложнее, это требует больших денежных и временных ресурсов. Вам надо найти места, где вы клиенты второго типа потенциально могут быть (конференции, журналы, аналитические обзоры) и придумать способы рассказать им о вашем продукте и пользе от его использования.

Эти две группы потенциальных клиентов требуют совершенно разных процессов продажи. Ими движут совершенно разные мотивирующие факторы.

 

В заключительной части статьи речь пойдет о решении проблемы низкой конверсии в целевое действие на сайте.

 



Подписка на рассылку новых материалов

Уважаемые читатели, подпишитесь на рассылку новых материалов блога. Вы будете получать не более одного письма в неделю с интересными и полезными статьями про аналитику и маркетинг в интернете.



Запись опубликована в рубрике Без рубрики, Маркетинг, Предпринимательство, Развитие бизнеса с метками , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.
  • Григорий

    Очень полезная статья! Особенно технические аспекты.
    Будет что применить у себя на сайте подготовки к MBA http://www.mbastrategy.ru/. Нет предела для улучшений.

  • Max Ionov

    Хорошая статья, благодарю! Главным аспектом привлечения клиентов, является креативный и полезный контент. Чем интереснее интернет ресурс, тем большее количество аудитории будет посещать сайт. Более того, статьи можно и нужно оптимизировать для поискового робота, что бы получить более высокие позиции в ранжировании, что в свою очередь позитивно влияет на посещаемость. Оптимизированные (сео) тексты, являются неотъемлемой частью продвижения интернет ресурса. Для раскрутки своего ресурса, использовал консультации и услуги специалистов с boosters.com.ua Мной были получены краткие и точные советы по оптимизации и правильности написания сео текстов. Повышая авторитетность своего веб ресурса, вы привлекаете большее количество посетителей, что в следствии гарантирует рост прибыли/профита от интернет сайта. Учитывая информацию выше, и предоставленною мной, можно добиться успеха в продвижении сайта и увеличении количества посетителей.