По итогам прочтения книги “Психология влияния” Роберта Чалдини

“Очень часто принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Вместо этого мы учитываем только один элемент целого, который кажется нам чрезвычайно важным. Ориентируясь на изолированную часть информации – даже если обычно с ее помощью мы принимаем правильные решения, – мы можем совершить немало глупых ошибок, которыми, что особенно неприятно, могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди”

Эта цитата наиболее ярко отражает основную идею книги “Психология влияния” Роберта Чалдини. Сама же книга написана очень живо и интересно, автор регулярно подтверждает свои утверждения разными исследованиями и экспериментами со ссылкой на источники.

“Психология влияния” Роберта Чалдини позволяет взглянуть на свое поведение со стороны и увидеть ряд шаблонов нашего поведения, которые включаются автоматически при выполнении определенных условий.

Психология влияния Роберт Чалдини

Принцип контраста, описанный в книге “Психология влияния”

Принцип контраста влияет на восприятие разницы между вещами, представленными одна за другой.

Например, после покупки какой-то дорогой вещи нам могут предложить аксессуары к ней. Мы будем слабо восприимчивы к их ценам, потому что на фоне совершенной покупки траты будут казаться незначительными.

Поэтому торговцы сначала предлагают и стараются продать наиболее дорогие вещи, а потом уже продают аксессуары к ним. Агенты недвижимости ведут нас в “среднюю” квартиру и завышают ее цену, а потом ведут в ту, которую подготовили для нас и называют ее обычную цену, которая нам уже кажется намного более выгодной.

Чтобы испытать на себе влияние принципа контраста – налейте три кострюли с горячей, теплой и холодной водой. Опустите одну руку в горячую воду, другую в холодную, затем спустя определенное время одновременно опустите руки в кастрюлю с теплой водой.

 

Правило взаимного обмена

Это правило гласит, что мы должны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Это правило часто заставляет людей подчиняться требованиям других людей против собственной воли.

Члены общества кришнаитов используют методику сбора пожертвований, задействующую именно это правило. Они вначале дарят человеку небольшой подарок, который ни в коем случае не принимают обратно, а затем просят его пожертвовать деньги.
Аналогичные механизмы задействуют продавцы, которые предлагают пробные образцы или предлагают какое-то время пользоваться товарами бесплатно.

Особенности:
1) помощь или услуга предоставленная даже без просьбы, все равно налагает на человека обязательство
2) правило взаимного обмена часто подтакливает к неравноценному обмену

Одной из разновидностей правила взаимного обмена являются правило взаимных уступок. Когда кто-то совершает уступку по отношению к нам, то это накладывает на нас обязательство ответить на это уступкой со своей стороны.

“Профессионалы уступчивости” часто используют методику отказ-затем-отступление. Суть методики состоит в завышении первоначального требования, а затем снижения его до изначально желаемого уровня.

Примером применения этой методики может быть просьба одолжить 500 долларов, полученный отказ, а затем просьба одолжить 100 долларов. Тот, кому адресована эта просьба, воспринимает такой ход действий, как уступку со стороны просящего, что налагает на него обязательство ответить на нее. Нередко просящий изначально хочет именно “100 долларов”, а не “500″.

Особенностью этой методики является то, что ее жертвы часто уверены в том, что это именно они продиктовали условия сделки, что усиливает их чувство ответственности и удовлетворенности.

 

Принцип последовательности

Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и глазах окружающих) тому, что мы уже сделали или решили. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми обязательствами и стараться оправдать принятое решение.

Основой фунционирования данного принципа является принятое человеком на себя обязательство.

Иногда для наложения обязательства на человека достаточно малого. Например, массовый опрос о том, “почему вы будете голосовать на выборах?” в штате Огайо в Америке, значительно повысил явку на выборы президента в этом округе. Отвечая на вопрос, люди создавали новый образ себя, в том числе и в своих глазах, которому далее пытались соответствовать.

Когда агенты одной из страховых компаний, продающие по телефону страховки, стали в конце разговора задавать людям, согласившимся на их предложение, вопрос, а почему они выбрали именно их компанию, то доля тех, кто в итоге приходил оформлять страховку резко возросла. Отвечая на подобный вопрос, люди сами убеждали себя в том, что их выбор правильный.

Соглашаясь на незначительные требования или отвечая на специальным образом поставленные вопросы, мы часто можем изменить свое представление о каких-то вещах, а также собственное восприятие самих себя.

Причиной этому служит следующая особенность человека – люди пользуются собственным поведением, чтобы сформировать свое представление о самих себе. Принятые обязательства, а также принципы и взгляды человека дают нам информацию, которую мы используем для формирования представления о себе, которое в свою очередь влияет на наши поступки.

Особенно эффективными являются письменные и публичные обязательства.

Принятые на себя обязательства могут создавать внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения. Внутренняя ответственность тем больше, чем меньше внешнее влияние на нас при принятии обязательств.

Одна из эффективных методик, построенных на этом принципе, называется “выбрасывание низкого мяча”.
Причина ее эффективности заключается в следующем. Первоначально человеку дают причину, на основе которой он принимает на себя обязательство. Постепенно появляются новые причины, новые точки опоры, поддерживающие новую модель поведения человека, а первоначальная причина может быть безболезненно устранена. Решение о принятии обязательств имеет тенденцию к самосохранению.

Например, если ребенок не хочет заниматься спортом, то можно пообещать ему небольшой подарок за то, что он начнет ходить в какую-то секцию. Со временем, когда ребенку понравится то, чем он занимается, или он подружится с другими детьми, первоначальная причина уже не будет решающей и ее можно будет устранить.

 

Принцип социального доказательства

Мы определяем, что является правильным, на основе того, что другие люди считают правильным.

Факторы, усиливающие влияние этого принципа на людей:
1) сходство с окружающими людьми (если люди, похожие на нас, ведут себя определенным образом, то мы считаем, что это правильно – активно используется в продажах)
2) ситуации, в которых мы чувствуем себя неуверенно (в незнакомых ситуациях, где баллом правит неопределенность, мы склонны оглядываться на других и считать их действия правильными)

Очень интересна следующая ситуация. Если человек сомневается в каких-то своих идеях, то публичное распространение с целью поиска единомышленников, является проявлением его неуверенности и необходимости социального доказательства своих идей. Таким образом, находя единомышленников, сам идеолог все больше убеждается в верности своих идей/гипотез, в обратном же случае наблюдается обратный процесс. При этом на принятие или неприятие идей нередко в большей степени влияют социальные факторы, чем реальная польза/верность идей.

 

Принцип благорасположения

Мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

Агенты по продажам часто просят назвать имена друзей, которым их товар может быть интересен. Упоминание знакомых, которые порекомендовали продукцию, повышает шансы на успешный исход сделки.

Нередко решающим фактором при принятии решения для нас становится – нравится ли нам нам человек или нет. Поэтому профессионалы используют всевозможные способы, чтобы понравится нам:

1) физическая привлекательность (ряд исследований показали феноменальное влияние физической привлекательности на наше отношение к людям, хотя большинство этого не признают или не осознают; привлекательным людям мы склонны автоматически приписывать такие качества, как доброта, талантливость, сообразительность, честность)
2) сходство (нам нравятся люди, похожие на нас; сходство может быть внешнее, во мнениях, стилях жизни и тд)
3) лесть, выражение симпатии (“вы мне нравитесь” стремительно располагает человека к вам; люди очень падки на лесть, даже безосновательную)
4) факт знакомства (мы предпочитаем то, что нам знакомо, то, с чем мы уже сталкивались ранее)
5) принцип ассоциации (если кандидат в президенты получает поддержку вашей любимой телезвезды, то он вам будет больше нравиться; преданность спортивных болельщиков своим командам связана с тем, что успехи их команды они напрямую ассоциируют и связывают с собственными успехами)

 

Принцип авторитета

В людях глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Люди часто неспособны открыто противостоять “начальнику” или человеку, имеющему больший социальный вес.

В большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а основываемся лишь на малом количестве факторов, которые мы считаем очень важными.

Не менее интересным, чем автоматическое почтение к индивидам , чьи титулы говорят об их авторитете, является механическое сопротивление идеям индивидов, чей статус предполагает отсутствие авторитета.
Был проведен эксперимент, когда в научные журналы были отправлены статьи известных ученых, которые уже там публиковались, но от имени неизвестных специалистов. В итоге почти все они были отклонены.
В этом свете становится понятна важность рекомендаций, отзывов и рецензий от авторитетных людей и изданий для формирования доверия и интереса к любому продукту.

 

Принцип дефицита

Ценность чего-либо в наших глазах стремительно возрастает, когда оно становится недоступным.

Факторы, усиливающие влияние этого принципа:
1) возможность потери чего-либо является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо
2) ограниченность количества / срока (люди часто начинаются делать что-то, что они не собирались делать, лишь по причине того, что вскоре это нельзя будет сделать)
3) конкуренция (безразличный к своему партнеру любовник начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника)

Психологическое реактивное сопротивление: мы ненавидим терять свободу, которая у нас есть.

Любое ограничение наших свобод вызывает у нас автоматическую ответную реакцию. Именно этот механизм объясняет эффективность принципа дефицита.

Например, когда какой-либо предмет/вид деятельности становится для нас недоступным, то мы начинаем особенно сильно стремиться обладать им. Часто наше желание в большей степени обусловлено запретом, чем нашим интересом к самому предмету.

Подобная механика ставит под большой вопрос эффективность демонстративного запрета ряда вещей детям или цензуру в средствах массовой информации (когда информация наконец будет получена, то она будет восприниматься более важной и достоверной).

Еще одним интересным следствием реактивного сопротивления является то, что особенно склонны к протесту не те, кто постоянно живет в условиях лишений и гнета, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. Поэтому опаснее предоставлять свободы на определенное время, чем не предоставлять их вообще.

 

В заключении

Очень рекомендую прочитать книгу Роберта Чалдини “Психология влияния” всем, кто работает с людьми или создает продукты для людей.

Нажмите, чтобы оставить отзыв


Submit your review
* Required Field



Подписка на рассылку новых материалов

Уважаемые читатели, подпишитесь на рассылку новых материалов блога. Вы будете получать не более одного письма в неделю с интересными и полезными статьями про аналитику и маркетинг в интернете.



Запись опубликована в рубрике Книги, Маркетинг, Менеджмент с метками , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.