Аналитика SaaS бизнеса. Динамики месячной выручки, темпы роста и потенциал бизнеса.

Продолжаем серию статей про аналитику SaaS бизнесов на основе перевода статьи Девида Скока.

В этой части речь пойдет об одной из ключевых метрик, характеризующих финансовую сторону SaaS бизнеса – MRR (регулярная  месячная выручка). Также будет предложен способ отслеживания изменений MRR, который обеспечит хорошее понимание слабых и сильных сторон вашего бизнеса.

saas-cnews

 

 

Два типа SaaS бизнесов

Существуют два типа SaaS бизнесов:

  • С помесячной оплатой. Здесь основной фокус при анализе делается на MRR (Monthly Recurring Revenue) – регулярная месячная выручка
  • С годовой оплатой (годовые контракты) . Здесь же основной фокус на ARR (Annual Recurring Revenue) – регулярная годовая выручка.

Далее в статье повествование будет вестись в терминах MRR. Почти все подходы можно перенести при желании и на модель ARR.

MRR: три основных составляющих элемента

Каждый месяц есть три основных показателя, которые влияют на изменение MRR месяц к месяцу.

  • New MRR – заработок с новых клиентов, появившихся в этом месяце
  • Churned MRR – потерянные деньги из-за отказа части клиентов от сервиса (отрицательное значение)
  • Expansion MRR – прирост выручки благодаря покупке имеющимися клиентами более дорогих тарифов или дополнительных продуктов

Сумма этих трех показателей даст значение изменения MRR от месяца к месяцу, а также четко объяснит структуру этого изменения.

Я рекомендую следить за этими показателями с помощью графика ниже:

1_1

Этот график показывает три определенных выше параметра, а также их сумму. Следя за каждым из показателей в отдельности вы сможете понимать, что и как именно влияет на ваш бизнес. Одна вариация, которую можно применить к этому графику, – это добавление линии, которая будет показывать плановые значения.

Такой график является одним из самых важных для SaaS компании.

 

Потенциал вашего SaaS бизнеса

Ron Gill, Netsuite:

Один из часто упускаемых из виду аспектов оттока (churn rate) – это то, что уровень оттока, в сочетании с темпами привлечения новых пользователей, не только определяет, как быстро вы можете развивать бизнес, а также определяет максимальный размер вашего бизнеса до которого вы можете вырасти (см. график ниже).

1_2

Это поучительное упражнение построить простенькую модель для вашего бизнеса и нарисовать вашу выручку без учета оттока и с его учетом. А теперь поэкспериментируйте с изменением значения оттока, чтобы понять насколько много вы можете выиграть благодаря его улучшению.

В NetSuite мы добились такого успеха, потому что одновременно стремительно уменьшали показатели оттока (churn rate), а также повышали среднюю стоимость сделки, что способствовало росту ARR. Это способствовало поднятию верхней границы размера для нашего бизнеса и создавало возможность для ускорения темпов роста.

 

Основные выводы от Go Practice:

  • важна не только выбранная ключевая метрика, но и способ ее отслеживания
  • отток (churn) определяет не только потенциал темпов роста, а также и максимально возможный размер бизнеса

Если есть вопросы/замечания, то можно писать на lohmatyi312@ya.ru

Продолжение следует



Подписка на рассылку новых материалов

Уважаемые читатели, подпишитесь на рассылку новых материалов блога. Вы будете получать не более одного письма в неделю с интересными и полезными статьями про аналитику и маркетинг в интернете.



Запись опубликована в рубрике Аналитика, Без рубрики, Предпринимательство, Развитие бизнеса с метками , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.