Стандартные значения конверсий воронки для SaaS сервисов

Каковы же стандартные значения конверсий воронки для SaaS сервисов? Какой должна быть конверсия посадочной страницы в регистрацию, а регистрации в платящего пользователя? На какие значения ориентироваться, что есть хорошо, а что есть плохо?

Подобные вопросы интересуют любого человека, который создает или планирует создавать SaaS сервис. Компания Totango, которая работает с большим количеством SaaS компаний (в том числе с Zendesk, Clarizen, Cloudbees), поделилась очень интересными цифрами, полученными ими в результате анализа показателей более сотни SaaS бизнесов.

Из этой статьи вы узнаете, каковы стандартные значения конверсий на ключевых шагах воронки для обычных SaaS сервисов, а также для наиболее успешных.

Стандартные значения конверсий воронки для SaaS сервисов


Исследование Totango справедливо утверждает, что не все SaaS сервисы одинаковы, поэтому они выделили три группы:

  • SaaS сервисы, которые требуют кредитную карту при регистрации
  • SaaS сервисы, которые не требуют кредитную карту при регистрации
  • топовые SaaS сервисы (кстати, среди них не оказалось компаний, которые требовали бы кредитную карту при регистрации)

Исследовались конверсии следующих шагов воронки SaaS сервисов:

  • конверсия посадочной страницы в триал
  • конверсия триальных пользователей в платящих
  • конверсия платящих пользователей в платящих спустя 90 дней после первой покупки

Полученные результаты вы можете найти на картинке ниже.

Стандартные значения конверсий воронки для SaaS сервисов

 

Итак, что же можно узнать из этих цифр?

Требовать карточку на этапе регистрации в SaaS сервисе – плохая идея

Подобная практика сужает воронку на первом же шаге в 5 раз (2% vs 10%). И хотя, конверсия из триала в платящих весьма впечатляет (50%), скорее всего, столь высокий показатель связан с тем, что люди забывают про сервис, а деньги списываются с карточки автоматически (это моя гипотеза).

В конечном итоге, при требовании карточки на этапе регистрации конверсия из посетителей посадочной страницы в пользователей, продолжающих платить спустя 90 дней, наименьшая – лишь 0,6%. Это в 2 раза хуже, чем у SaaS сервисов, которые карточку при регистрации не требуют.

 

Топовые SaaS сервисы выигрывают за счет более высокой конверсии из триала в платящих пользователей

Вот это оказалось для меня достаточно неожиданным явлением (я даже в него немного не верю). Что же это может означать, если это правда? У топовых SaaS сервисов и обычных одинаковая конверсия посадочной страницы в регистрацию – 10%. То есть воспринимаемая ценность на уровне изучения продукта на сайте у этих двух групп компаний одинаковая.

Зато конверсия из триала в платящих существенно выше (25% vs 15%), что говорит о том, что продукты топовых SaaS компаний демонстрируют намного более высокую ценность при реальном использоании или же больше соответствуют ожиданиям.

В своем исследовании Totango поделились типичной картиной поведения пользователей SaaS сервисов на протяжении триала. Оказывается, что далеко не все, кто зарегистрировались на вашем сайте, хотя бы что-то сделают c вашим продуктом.

70% регистраций – это случайные регистрации, эти пользователи не будут использовать ваш продукт даже в тот период времени, когда он бесплатный. 20% станут активными пользователями и с очень высокой вероятностью его купят. А оставшиеся 10% – это неопределившиеся, они обычно менее активные, чем пользователи из предыдущей группы. И именно им имеет смысл уделить особое внимание и объяснить, как правильно извлекать пользу из вашего продукта, чтобы сконвертировать их в платящих.

К сожалению, Totango не рассказали, как подобная картина отличается для обычных SaaS сервисов и для топовых, но я предполагаю, что различие как раз находится в разном распределении между “True evaluators” и “Potentials”.

Использование SaaS сервисов во время триального периода

 

Итак, вернемся к воронке SaaS сервисов. Сколько же платящих спустя 3 месяца клиентов вы получите, если на посадочную страницу вашего SaaS продукта придут 10 000 потенциальных клиентов?

Если запросите карточку при регистрации, то лишь 60. Если не запросите карточку, то 120, а если вы создали топовую SaaS компанию, то 200.

значения конверсии воронки для SaaS сервисов

В заключении

К сожалению, Totango не поделились методологией исследования, поэтому цифры достаточно сложно трактовать. Например, для SaaS бизнесов, нацеленных на крупные компании, было бы странно оценивать конверсию в регистрацию, так как на их сайте может быть много нецелевого трафика. С другой стороны, честно оценить конверсию можно с помощью специальной посадочной страницы, куда льется целевой трафик.

Но все-таки Totango – известная компания и будем надеяться, что они грамотно посчитали цифры и им можно верить. С полной версией отчета вы можете ознакомиться по этой ссылке.

 

Поделись и подпишись

Уважаемые читатели, если этот материал был вам полезен, то, пожалуйста, поделитесь ссылкой на него в социальных сетях. Спасибо!

Чтобы первыми узнавать о новых публикациях на  Go Practice присоединяйтесь к Facebook группе, группе Вконтакте или подписывайтесь по почте.

 



Подписка на рассылку новых материалов

Уважаемые читатели, подпишитесь на рассылку новых материалов блога. Вы будете получать не более одного письма в неделю с интересными и полезными статьями про аналитику и маркетинг в интернете.



Запись опубликована в рубрике Аналитика, Без рубрики, Развитие бизнеса с метками , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.
  • Grimich

    Само исходное исследование очень странное, как и выводы

    • Олег Якубенков

      В чем странность исследования?

      • Grimich

        Не совсем корректно выразился.

        Без методологии исследования, глядя только на абстрактные цифры, делать выводы как то бессмысленно.

        - Приборы?
        - 200!
        - Что 200?
        - А что приборы?

        Кто-то что-то как-то посчитал, а потом нам с умным видом рассказал своё видение.

        Из первого рисуночка (с конверсиями этапов) на коленке можно прикинуть количество пользователей в начале/в конце воронки, перемножив все конверсии. Тоже получается отчаянная чушь :)

        • Олег Якубенков

          По поводу методологии согласен

          А вот про конверсии не понял. У меня, конечно, не самая большая выборка SaaS проектов, но цифры вполне сопоставимы. В чем заключается “отчаянная чушь”?

          • Grimich

            Сорри, я половину мыслей в голове прогоняю.

            Все этапы воронки же будут сильно зависеть от модели каждого конкретного бизнеса. И от платежей, который эти сервисы просят.

            И получившиеся окончательные цифры по конверсии
            0,004% для SaaS с обязательной кредиткой и 0,014% для вторых тоже ни о чем не говорят.
            Ну как на этом можно делать выводы, я не понимаю всё равно.

            Т.е. у нас в одном исследовании могут быть намешаны бизнесы с ежемесячной оплатой от 1 долл до любых миллионов :) И мы идём сравнивать там конверсию? ну бросьте

          • Олег Якубенков

            Сорри, но мы видимо про разные коверсии говорим
            0,004% и 0,014% – такого в статье нет

          • Grimich

            Да, эти цифры получаются, если мы перемножим все конверсии из первой картинки

            http://prntscr.com/69lx2h

          • Олег Якубенков

            Ну если их все перемножить, а потом еще в квадрат возвести, то вообще маленькие конверсии получатся, а выводы будет еще сложнее делать.

            Последняя строка значений на этой картинке – это уже перемноженные конверсии первых трех шагах.

            Весьма сложно обсуждать статью, учитывая, что вы ее не очень внимательно прочитали и оперируете заведомо ложными цифрами.

          • Grimich

            Действительно, похоже упустил некоторые моменты

  • Олег, подскажи, в начальной выборке SaaS сервисов есть только B2B компании, или же B2C тоже есть? Или это не известно?

    У меня просто есть подозрение, что там в основном B2B. Оно возникает из-за того, что у меня сейчас SaaS для B2C и без особых усилий у меня конверсии значительно выше. Вот я и гадаю, то ли это мы такие молодцы, то ли дело просто в том, что не стоит сравниваться с B2B SaaS.

    • Олег Якубенков

      Антон, у Totango в блоге есть комментарий к этому исследованию ровно с таким же вопросом. Но, к сожалению, он остался без ответа.

      Учитывая то, какие примеры компаний они привели, а также набор их клиентов с сайта (http://www.totango.com/customer-success-stories/), я подозреваю, что это скорее B2B.