Пирамида потребностей стартапа (перевод статьи, автор Sean Ellis)

Ниже вам предлагается перевод статьи  об оптимальной траектории развития для стартапов, которую написал Sean Ellis. Оригинал можно найти тут: http://www.startup-marketing.com/the-startup-pyramid/
Каждый 6 месяцев я дорабатываю «оптимальный путь для стартатов для выхода на рынок» на основе инсайтов, полученных в работе. Пирамида потребностей стартапа показалась мне хорошей моделью для того, чтобы отразить мой подход.
Стартапы нуждаются  в прочном фундаменте из соответствия рынка и продукта, прежде чем пытаться расти и масштабироваться.
startup-pyramid-300x175

Достижение соответствия продукта и рынка
На английском языке «соответствие продукта и рынка» звучит намного лучше — «product/market fit». Эта концепция всегда была очень абстрактной и было очень сложно понять, достиг ли ты требуемого соответствия или еще нет.
Многие предприниматели уже не редко подчеркивали важность создания продукта, который будет востребован на целевом рынке:
  • Пол Грэм: мантра успешного стартапа Пола — «делайте вещи, которые хотят люди»
  • Стив Бланк: в своей книги Стив пишет: «Подтверждение клиентов доказывает, что вы нашли группу потребителей, кому нужен ваш продукт, с помощью получения оплат от этих потребителей»
  • Марк Андерссон: несколько лет назад Марк написал следующее:»Жизнь любого стартапа можно разделить на две части: до соответствия продукта в рынку и после. Пока вы еще в первой части пути, то  делайте все, что требуется, чтобы найти соответствие вашего продукта рынку. Увольняйте/нанимайте людей, переписывайте ваш продукт, меняйте целевой рынок, говорите потребителям нет, когда вы не хотите этого, говорите потребителям да, когда вы не хотите этого, поднимайте очередной раунд инвестиций — все, что потребуется»

Я постарался сделать эту популярную концепцию менее абстрактной с помощью введения специальной метрики для определения достижения или недостижения совпадения продукта и рынка. Из моего опыта соответствие продукта и рынка достигнуто, если 40% ваших пользователей будут очень расстроены, если ваш продукт перестанет существовать. Честно говоря этот порог не является доказанным, но он явился результатом исследования примерно 100 стартапов. Стратапы, которые боролись за выживание в подавляющем большинстве случаев находятся ниже отметки в 40%, в то время как успешно развивающиеся продукты обычно находятся в области выше 40%. Конечно, для масштабирования необходимо, чтобы пользователи, которых вы заполучили на ранних этапах репрезентировали большой рынок, куда вы планируете выходить.   Вы должны начать измерять соответствие вашего продукта рынку как можно раньше, потому что это существенно повлияет на то, как вы будете управлять вашим стратапом. До достижения соответствия критически важно быть очень экономными и фокусировать все ресурсы на том, чтобы ваши пользователи полюбили ваш продукт (то есть были очень расстроены в случае недоступности им вашего продукта). В этот период жизни избегайте найма руководителя отдела маркетинга и руководителя отдела продаж. Они лишь ускорят темпы прожигания денег, но маловероятно, что смогут сильно помочь в построении продукта. В этот период времени вам (основателям) лучше всего вовлечь существующих и желаемых пользователей в процесс создания продукта, который станет для них продуктом из разряда «must have». Иногда это просто и требует лишь фокусировки на самых востребованных частях вашего продукта, но часто это требует значительных изменений или, возможно, даже изменения концепции продукта.   Вверх по пирамиде После достижения соответствия продукта рынка наступает время для прохождения через остальные ступени пирамиды к масштабированию. Далее следует краткое описание шагов, которые необходимо сделать на этапе Transition to Growth (подготовка к росту)

  • сфокусируйтесь и выделите те части продукта, которые делают пользователей счастливыми
  • доработайте бизнес модель до стадии, когда вы сможете привлекать пользователей с ROI > 100% (привлеченный пользователей приносит больше денег, чем стоило его привлечение)
  • Настройте повторяемый, масштабируемый процесс привлечения пользователей путем постоянного тестирования и отслеживания правильных метрик
Эффективное выполнение указанных шагов часто увеличивает эффективность привлечения пользователей в разы.  Но главное не начинайте всем этим заниматься до того момента, пока не вы не достигли соответствия продукта рынку.

Основные выводы от Go Practice:

  • делайте продукты, которые для вашего целевого рынка будут соответствовать категории «must have», а не «неплохо было бы иметь»
  • экономьте деньги пока не достигните соответствия вашего продукта рынку
  • как только достигли соответствия, обкатали бизнес-модель и настроили процесс привлечения пользователей — тратьте деньги и растите!

Если вам понравилась статья, то подписывайтесь на рассылку новых статей здесь и вступайте в группу Вконтакте.

Запись опубликована в рубрике Аналитика, Маркетинг, Предпринимательство с метками , , , , , . Добавьте в закладки постоянную ссылку.