Построение онбординга от начала воронки — от каналов привлечения и лендинга до основных фичей и платных возможностей — часто приводит к избыточным и неэффективным решениям в активации пользователей. Это ведет к потерям пользователей, низким конверсиям, проблемам с юнит-экономикой.
В этом материале и Олег Якубенков рассказывают историю реального продукта, который столкнулся с такой проблемой, и объясняют, как ее преодолеть через подход к построению активации в обратном направлении: от добавочной ценности к каналам привлечения.
Почему активацию и онбординг нужно проектировать в обратном направлении — от ценности
Продуктовые команды часто проектируют воронку онбординга и активации в соответствии с тем, как пользователь движется по продукту: от каналов привлечения и лендинга к фичам и оплате.
На выходе такого подхода могут получаться неэффективные сценарии активации с низкими конверсиями и пользователями, которые не понимают ценность продукта. Все это ведет к плохой юнит-экономике и ограничивает потенциал модели роста.
Намного эффективнее проектировать активацию и онбординг в обратном направлении: от ценности продукта к каналам привлечения и лендингу. В этом материале мы на реальном кейсе разберем, какие ошибки команда допустила при построении онбординга от начала воронки, а потом покажем, как структура активации и ее эффективность изменились при редизайне активации в обратном направлении — от выгоды пользователя.
Кейс активации от команды B2B-SaaS сервиса Callbot
Сервис Callbot (это придуманное название, но оно скрывает реальный продукт и реальный опыт команды) помогает автоматически квалифицировать лиды с помощью цепочки звонков и текстовых сообщений, а после переводит качественные квалифицированные лиды на менеджера в команде продаж.
Какую задачу решает Callbot
Обработать и квалифицировать большой поток потенциальных клиентов, чтобы выявить их потребности и отфильтровать нерелевантные лиды.
Альтернативные способы решения задачи
В большинстве случаев альтернативой для директора по продажам будет наём людей в колл-центр для первичного обзвона потенциальных клиентов, проявивших интерес к продукту.
Добавочная ценность по сравнению с альтернативами
Callbot снижает стоимость обработки и квалификации лидов: робот обходится значительно дешевле, чем команда людей.
В ряде случаев он также позволяет повысить конверсию первого шага воронки продаж без потери качества: робот работает круглосуточно, а тексты и логику его работы можно A/B-тестировать, методично повышая конверсию на основных шагах.
Цель команды
После того, как команда подтвердила наличие product/market fit и достаточной ценности через персональные продажи и ручное сопровождение первых клиентов, их целью стало научиться доносить ценность сервиса на масштабе через автоматизированный на уровне продукта онбординг.
Персональный подход, который использовался раньше, плохо масштабируется и, скорее всего, не позволит свести юнит-экономику в целевом SMB-сегменте. Без этого добиться управляемого устойчивого роста невозможно.
🔗 Перейти к курсу «Фреймворк для улучшения активации в продукте»
