Недавно сооснователь HubSpot Dharmesh Shah отлично сформулировал то, что многие продакты упускают.
Для новых проектов ситуация «сильный спрос, слабый продукт» с большей вероятностью ведет к успеху, чем «слабый спрос, сильный продукт».
Наличие спроса дает почву для итераций и улучшения продукта. А сформировать спрос с нуля очень сложно.
Проблема ⇒ продукт VS спрос ⇒ продукт
Недавно я общался с предпринимателем, который запустил десятки продуктов. Он заметил, что в начале его карьеры доля успешных проектов была значительно выше.
Причина оказалась в том, что раньше он всегда начинал с валидации спроса: находил его, проверял каналы и только потом строил продукт. Со временем же он стал строить продукты вокруг проблем/задач пользователей — и лишь потом валидировать спрос.
Продакт-менеджеры часто одержимы продуктом. Когда они говорят про то, что они делают, то в центре их внимания — JTBD, ценность, красота решения. При этом вопросы проверки спроса, поиска каналов доставки продукта до пользователей, сведения экономики часто остаются в слепой зоне.
В текущих реалиях это большая ошибка. Сейчас дистрибуция — самое рискованное и узкое место любого нового проекта. Создание продукта упростилось благодаря AI и множеству вспомогательных инструментов. А вот завоевать внимание стало многократно сложнее. Навык доносить ценность до пользователей, пробиваться сквозь шум и находить точки проявления спроса стал критическим.
На текущем рынке вероятность успеха компании, которая умеет работать со спросом/каналами, но при этом не очень хорошо создает ценность, выше, чем при обратном раскладе. Если же у вас есть выигрышный продукт и вы умеете работать со спросом, то это идеальная комбинация.
Неравномерность распределения спроса
Важно осознать, что потребности людей проявляются неравномерно: cпрос концентрируется в специфичных точках.
Эта особенность концентрации спроса отлично видна в TikTok. Посмотрите четыре-пять популярных аккаунтов в любой нише (например, родительства). Вы быстро заметите, что в каждом из этих аккаунтов будет много постов, которые набрали среднее количество просмотров, и лишь небольшое количество «хитов». Чаще всего темы таких постов-хитов во всех этих аккаунтах будут сильно пересекаться. Именно эти темы и являются точками проявления спроса в этом сегменте в данный момент.
При работе над новым продуктом важно находить такие точки проявления спроса и учиться дотягиваться до пользователей через них. Искать их можно через анализ трендов в соцсетях, тесты рекламы, анализ пользовательского фидбека.
В paid-маркетинге креативные команды тестируют сотни гипотез в месяц, чтобы найти те немногие, которые особенно сильно резонируют с аудиторией (их показатели запросто могут быть в 10 раз лучше других).
Когда мы в Zeptolab только начинали работать над CATS и у нас уже был прототип, который доказал, что в игре есть потенциал, мы стали искать правильный визуальный стиль для игры. В итоге у нас было 10 кандидатов сеттинга. Мы протестировали их с помощью рекламы (в соответствующем стиле), которая вела на страницу, имитирующую страницу приложения в апсторе. Победивший арт-концепт дал результат в три раза лучше второго и в 10 раз лучше худшего. Если бы мы выбрали визуал исходя из предпочтений команды (а они были разными), то это легко могло бы подкосить проект: стоимость привлечения была бы в разы выше, а сарафан работал бы хуже.
Спрос чем-то похож на магию в «Игре престолов». Он распределен неравномерно. Есть точки, где он проявляется сильнее — те, в которых магия работает. И если вы найдете такие точки, вы сможете провести через них свой продукт.
Поделитесь своим опытом
Если у вас есть опыт нахождения нетипичных каналов дистрибуции или точек роста для вашего продукта, то поделитесь им с нами! Ваша история может быть полезна другим читателям GoPractice.
А если вы хотите стать соавтором GoPractice по другой теме, вы можете оставить заявку на этой странице.
Узнайте больше
— Лабиринт идей и лабиринт роста AI-продуктов
