Каковы же стандартные значения конверсий воронки для SaaS-сервисов? Какой должна быть конверсия посадочной страницы в регистрацию, а регистрации в платящего пользователя? На какие значения ориентироваться?

Подобные вопросы интересуют любого человека, который создает или планирует создавать SaaS-сервис. Компания Totango, которая работает с большим количеством SaaS-компаний (в том числе с Zendesk, Clarizen, Cloudbees), поделилась очень интересными цифрами, полученными ими в результате анализа показателей более сотни SaaS-бизнесов.

Из этого материала вы узнаете, каковы стандартные значения конверсий на ключевых шагах воронки для обычных SaaS-сервисов, а также для наиболее успешных.

Стандартные значения конверсий воронки для SaaS сервисов

Обратите внимание: материал опубликован в феврале 2015 года.

Исследование Totango справедливо утверждает, что не все SaaS-сервисы одинаковы, поэтому они выделили три группы:

  • SaaS-сервисы, которые требуют кредитную карту при регистрации;
  • SaaS-сервисы, которые не требуют кредитную карту при регистрации;
  • топовые SaaS-сервисы (кстати, среди них не оказалось компаний, которые требовали бы кредитную карту при регистрации).

Исследовались конверсии следующих шагов воронки SaaS-сервисов:

  • конверсия посадочной страницы в триал;
  • конверсия триальных пользователей в платящих;
  • конверсия платящих пользователей в платящих спустя 90 дней после первой покупки.

Полученные результаты вы можете найти на картинке ниже.

Стандартные значения конверсий воронки для SaaS сервисов

Итак, что же можно узнать из этих цифр?

Требовать карточку на этапе регистрации в SaaS-сервисе — плохая идея

Подобная практика сужает воронку на первом же шаге в пять раз (2% vs 10%). И хотя конверсия из триала в платящих весьма впечатляет (50%), скорее всего, столь высокий показатель связан с тем, что люди забывают про сервис, а деньги списываются с карточки автоматически (это моя гипотеза).

В конечном итоге, для сервисов, которые требуют карточку на этапе регистрации, конверсия из посетителей посадочной страницы в пользователей, продолжающих платить спустя 90 дней, наименьшая — лишь 0,6%. Это в два раза хуже, чем у SaaS-сервисов, которые карточку при регистрации не требуют.

Топовые SaaS-сервисы выигрывают за счет более высокой конверсии из триала в платящих пользователей

Это может звучать достаточно неожиданно. Что это может означать? У топовых SaaS-сервисов и обычных одинаковая конверсия посадочной страницы в регистрацию — 10%. То есть воспринимаемая ценность на уровне изучения продукта на сайте у этих двух групп компаний одинаковая.

Зато конверсия из триала в платящих существенно выше (25% vs 15%), что говорит о том, что продукты топовых SaaS-компаний демонстрируют намного более высокую ценность при реальном использовании или же больше соответствуют ожиданиям.

В своем исследовании Totango поделились типичной картиной поведения пользователей SaaS-сервисов на протяжении триала. Оказывается, что далеко не все, кто зарегистрировались на вашем сайте, хотя бы что-то сделают c вашим продуктом.

70% регистраций — это случайные регистрации. Эти пользователи не будут использовать ваш продукт даже в тот период времени, когда он бесплатным. 20% станут активными пользователями и с очень высокой вероятностью его купят. А оставшиеся 10% — это неопределившиеся, они обычно менее активные, чем пользователи из предыдущей группы. И именно им имеет смысл уделить особое внимание и объяснить, как правильно извлекать пользу из вашего продукта, чтобы сконвертировать их в платящих.

↓ Чтобы глубже разобраться в том, как создаются, развиваются и масштабируются продукты, пройдите обучение в симуляторах GoPractice.

→ «Симулятор управления продуктом на основе данных» поможет научиться принимать решения с помощью данных и исследований при создании продукта.

→ «Симулятор управления ростом продукта» поможет найти пути управляемого роста и масштабирования продукта. Вы построите модель роста и составите стратегию развития продукта.

→ «Симулятор SQL для продуктовой аналитики» поможет освоить SQL и применять его для решения продуктовых и маркетинговых задач.

→ Не знаете с чего начать? Пройдите бесплатный тест для оценки навыков управления продуктом. Вы определите свои сильные стороны и слепые зоны, получите план профессионального развития.

→ Еще больше ценных материалов и инсайтов — в телеграм-канале GoPractice.

К сожалению, Totango не рассказали, как подобная картина отличается для обычных SaaS-сервисов и для топовых, но я предполагаю, что различие как раз находится в разном распределении между “True evaluators” и “Potentials”.

Использование SaaS сервисов во время триального периода

Итак, вернемся к воронке SaaS-сервисов. Сколько же платящих спустя три месяца клиентов вы получите, если на посадочную страницу вашего SaaS-продукта придут 10 тысяч потенциальных клиентов?

Если запросите карточку при регистрации, то лишь 60. Если не запросите карточку, то 120, а если вы создали топовую SaaS-компанию, то 200.

значения конверсии воронки для SaaS сервисов

В заключение

К сожалению, Totango не поделились методологией исследования, поэтому цифры достаточно сложно трактовать. Например, для SaaS-бизнесов, нацеленных на крупные компании, было бы странно оценивать конверсию в регистрацию, так как на их сайте может быть много нецелевого трафика. С другой стороны, честно оценить конверсию можно с помощью специальной посадочной страницы, куда льется целевой трафик.

С полной версией отчета вы можете ознакомиться по этой ссылке.