Рынок мобильных приложений стремительно растет. Об этом громко пишут все, публикуя объемы продаж смартфонов и отчеты исследовательских компаний.
Согласно данным J`son & Partners Consulting, за 2012 год рынок мобильных приложений в мире составил $7,83 миллиарда и к 2016 году достигнет $65,79 миллиарда. В России рынок мобильных приложений за 2012 году составил $160 миллионов, увеличившись на 256% по сравнению с 2011 годом. К 2016 году прогнозируется, что рынок мобильных приложений в России достигнет $1,3 миллиарда, увеличившись в восемь раз по сравнению с 2012 годом.
Несмотря на впечатляющие темпы роста, далеко не все так радужно. Вернее, не для всех. О том, каким мне видится рынок мобильных приложений, и о том, почему я не советую бездумно пытаться на него выходить, в этой статье.
Обратите внимание: материал опубликован в феврале 2014 года.
Почему у вашего мобильного приложения мало шансов?
Высокая стоимость привлечения пользователей
Сейчас рынок мобильных приложений — безумно конкурентная среда. В одном только App Store более 1 миллиона приложений, и каждый разработчик в меру своих возможностей и маркетинговых бюджетов борется за пользователей, что повышает стоимость их привлечения.
Одна рекламная установка бесплатного приложения в Америке на платформе iOS вам обойдется в 2,25$.
В Google Play цены пока ниже, но и средний доход с пользователя тоже. Установка в Америке в Google Play вам обойдется в 1,5$.
Источник данных Chartboost. Детальные данные можно найти по .
Если вы планируете выпускать бесплатное мобильное приложение, то одно рекламное скачивание вам будет стоить 2,25$ на iOS и 1,5$ на Android в США.
Отбить 2,5$, потраченных на привлечение пользователя, — очень сложная задача для мобильного приложения. На сегодняшний день немногие приложения научились это делать.
Рынок платных мобильных приложений
Сегодня топ платных приложений — это закрытый элитный клуб, куда почти невозможно попасть.
Чтобы глубже разобраться в том, как создаются, развиваются и масштабируются продукты, пройдите обучение в GoPractice.
→ Программа «Профессия: продакт-менеджер» поможет вам перейти в продакт-менеджмент из смежной роли или индустрии.
→ В «Симуляторе управления продуктом на основе данных» вы научитесь принимать решения с помощью данных и исследований при создании продукта.
→ В «Симуляторе управления ростом продукта» найдете пути управляемого роста и масштабирования продукта.
→ В «Симуляторе SQL для продуктовой аналитики» поймете, как применять SQL для решения продуктовых и маркетинговых задач.
→ В мини-симуляторе «Генеративный AI для продакт-менеджеров» вы научитесь применять генеративный AI для создания продуктов, решив практический бизнес-кейс.
→ В «Симуляторе управления ML/AI-проектами» научитесь применять технологии машинного обучения с пользой для бизнеса.
→ Не знаете с чего начать? Пройдите бесплатный тест для оценки навыков управления продуктом. Вы определите свои сильные стороны и слепые зоны, получите план профессионального развития.
→ Еще больше ценных материалов и инсайтов — в телеграм-канале .
Платные приложения сейчас никто не продвигает с помощью рекламы, так как цена одного скачивания будет в разы выше, чем у бесплатного (20–30$). Поэтому платный чарт практически не поддается стороннему влиянию и живет своей собственной жизнью. Приложения, которые выходят по платной модели, почти всегда имеют договоренности с Apple о продвижении или сильный бренд, а обычно и то, и то.
Платному приложению часто не помогают даже огромный трафик их паблишеров. Примером могут быть не самые успешные попытки Halfbrick и Rovio выпустить игры Colossatron и Bad Piggies соответственно. При этом эти компании имеют десятки/сотни миллионов пользователей в месяц в других своих приложениях.
Впрочем, в платном сегменте все еще остается место для нишевых бизнес-приложений.
Причины такой высокой цены скачивания
Таким высоким ценам за скачивание способствуют целый ряд факторов.
1. Агрессивный маркетинг финансово успешных приложений
Есть ряд приложений, которые способны зарабатывать более 3$ cо скачивания. Они могут закупать трафик по 1,5-2$ за скачивание и оставаться прибыльными. Как только приложение достигает подобных показателей, то трафик для него закупается в больших количествах, что поднимает конкуренцию, а следовательно, и цену за скачивание.
2. Неэффективные маркетинговые инструменты
На сегодняшний день существует не очень много инструментов привлечения трафика на мобильном рынке: рекламные сетки и Facebook. Если не учитывать Facebook, то по уровню развития рекламных инструментов мобильный рынок находится на уровне веба десятилетней давности.
Отсутствие нормального таргетинга заставляет всех конкурировать между собой, проводя массированные рекламные кампании. Если в «Яндекс Директе» вы можете выделить запросы, на которых показывать свою рекламу, и конкурировать только в рамках этих запросов, то в мобильном рынке вам придется показывать свою рекламу всем и конкурировать сразу со всеми.
3. Сложная аналитика маркетинговых активностей
Отслеживание источника скачивания мобильного приложения — крайне нетривиальная задача, если говорить про iOS. Поэтому многие пренебрегают подобной аналитикой и тем самым снижают эффективность своих маркетинговых кампаний, чем еще больше повышают стоимость привлечения.
4. Большое количество инвестиционных денег
Стремительные темпы роста мобильного рынка привлекли на него и крупные компании, и частных инвесторов. На этом фоне появляются большие маркетинговые бюджеты, ведущие к еще большей конкуренции за пользователя.
5. Рейтинговая система магазинов приложений
Любая рейтинговая система делает слабых сбалее, а сильных сильнее. Приложения, которые уже стали популярными и занимают топовые места в сторах, имеют явное преимущество над новыми приложениями.
Как же заработать на рынке мобильных приложений?
Вариант 1: Приложение зарабатывает со скачивания хотя бы 3$
Если ваше приложение зарабатывает хотя бы 3$ со скачивания, то есть без комиссии Apple примерно 2$, то вы можете продвигать приложение платными каналами и оставаться в плюсе.
На данный момент на мобильном рынке существует лишь небольшое количество подобных приложений и все они уверенно окупировали топ гроссинга App Store и Google Play. Clash of Clans, Hay Day, Candy Crush Saga, Pet Resque Saga, Kingdom of Camelot, Marvel War of Heroes — вот примеры таких приложений.
Если вам интересно, как у них это получается, то рекомендую прочитать мою статью «Монетизация мобильных игр. Анализ топа кассовых мобильных игр».
Я попробую объяснить, почему бесплатному приложению сложно заработать 3$ со скачивания. В мобильных приложениях (играх) платят обычно не более 5% игроков. Чтобы получать с каждого скачивания 3$, необходимо, чтобы каждый платящий пользователь потратил в игре в среднем 60$.
Учитывая, что распределение потраченных денег по платящим пользователям не является равномерным, то в вашем приложении должна быть возможность потратить хотя бы 10 000$. На этом этапе мы отсекаем 90% существующих приложений. Кроме наличия самой возможности, пользователи должны реально тратить деньги. Тут можно отсечь еще 99,9% из оставшихся приложений.
Вариант 2: Сильный бренд
Проблему с привлечением пользователей вам может помочь решить известный бренд вашего приложения. Тут существует несколько вариантов.
1. Ранний мобильный бренд
Есть компании, которые успели застолбить себе место во времена, когда рынок мобильных приложений начал формироваться. Примерами являются Angry Birds, Cut The Rope, Fruit Ninja и еще несколько известных игр. Эти игры обладают огромной лояльной пользовательской базой (они уже имеют сотни миллионов скачиваний), ежедневно в них играют десятки миллионов человек.
Поэтому, когда выходит новая игра Angry Birds или Cut the Rope, они без проблем оказываются в топах стора и зарабатывают хорошие деньги. В качестве примера можно вспомнить выход Angry Birds Go. Go зарабатывает около 0,5-0,7$ со скачивания, чего не достаточно для использования платных инструментов продвижения, но у Rovio и нет такой потребности. Проблему привлечения трафика решает наличие слов «Angry Birds» в названии, а также их трафик в других играх.
2) Порт консольной или PC игры
Другой сценарий — портирование известной игры с PC или консолей. Подобный подход стал популярным в последнее время. Вновь основным драйвером скачиваний становится уже существующая лояльная база пользователей, а также заинтересованность сторов в подобных играх. Их они с радостью фичерят.
3) Лояльная база пользователей в вебе
Популярные сервисы в вебе имеют неоспоримое преимущество — они могут конвертировать своих вебовских пользователей в мобильную версию. Примеров много: «Яндекс Карты», Facebook, «ВКонтакте», «2ГИС», Ultimate Guitar.
4) Выпуск приложения под фильм
Еще один популярный сценарий — выпуск приложения под фильм, который запускается в мировой прокат.
Хороший пример — игра и фильм про миньонов. Фильм собрал в мировом прокате более $600 миллионов, что обеспечило раннеру Despicable Me топовые места в бесплатном чарте. В данном случае приложению не надо отбивать 2$ за скачивание, поэтому доход со скачивания не является критичным фактором для запуска.
Вариант 3: Виральность продукта
Есть ряд продуктов, которые обладают коэффициентом виральности больше 1. То есть каждый пользователь в среднем приводит в приложение более 1 пользователя. Приложения, который добились таких показателей, растут экспоненциально, а потом стоят миллиарды долларов. Но примеров подобных приложений очень мало: Viber, WhatsApp, Instagram, Snapchat.
Когда коэффициент виральности меньше единицы, то это просто снижает среднюю стоимость одной загрузки, что в существующих реалиях рынка мобильных приложений тоже очень хорошо.
Что точно не сработает?
Мы закинем наше приложение в топ, и пойдет органический трафик
Многие считают, что одной из главных стратегий продвижения мобильного приложения является вывод его в топ бесплатных приложений, что обеспечит им в перспективе огромное количество органических загрузок (люди, заходя в аппстор, будут видеть их приложение в топе и качать его самостоятельно).
К сожалению, это миф. Во-первых, попасть в топ очень дорого. Чтобы оказаться в топ-5 App Store в США, только на iPhone потребуется 90 000 скачиваний (±200 000$).
Но основные траты лишь впереди. Вам предстоит удерживать ваше приложение в топе, потому что там вы будете конкурировать с другими приложениями, которые себя активно продвигают. Даже качественные приложения, который получают мощное продвижение от Apple, вылетают из топа очень стремительно после окончания фичеринга. Посмотрите, как Clumsy Ninja стремительно терял позиции в топе бесплатных приложений после окончания продвижения от Apple.
Нас зафичерит Apple
Есть еще одна возможность добыть пользователей для своего приложения — получить фичеринг от Apple (когда Apple добавляет вас в какую-либо рубрику на главной странице Appstore). Но ваши шансы на фичеринг призрачно малы. Каждый день в стор заливаются тысячи новых приложений.
Про нас напишут блогеры и журналисты
PR может обеспечить резкий прирост скачиваний в момент публикаций, но никогда не даст стабильный и масштабируемый канал привлечения пользователей. Поэтому, если про вас пишут, то это хорошо, но рассчитывать на этот источник трафика как на основной большого смысла нет.
Виральность
К сожалению, виральность переоценена, как минимум в качестве основного источника роста. Как я уже говорил, продуктов, которые росли в основном за счет виральных механизмов, не так уж и много. Я бы посоветовал считать виральность инструментом снижения стоимости загрузки, а не основным способом распространения приложения, на который вы делаете ставку.
Кроме всего прочего, виральность всегда можно проверить. Поэтому, если уж делаете на нее ставку, то создайте версию продукта достаточную, чтобы протестировать то, сколько новых пользователей приводит каждый имеющийся пользователь.
Куда движется рынок мобильных приложений?
Как сказал Денис Витман на конференции Product Camp, в магазинах мобильных приложений есть арена, где борются все популярные приложения, получая пользователей и деньги, и есть кладбище, где лежит оставшийся миллион приложений.
К сожалению, ввиду причин, о которых шла речь ранее, шансов попасть на арену с каждым днем у новых мобильных приложений все меньше, еще меньше шансы у мобильного приложения стать прибыльным.
Показательными являются изменения в топе паблишеров (App Store, US), зарабатывающих на мобильном рынке за январь 2012, 2013, 2014 годов. За 2012 год достаточно много новых компаний смогли пробиться в топ, зато за 2013 таких уже почти не нашлось.
Дальше топы будут меняться еще меньше. Рынок мобильных приложений продолжит стремительно расти, но зарабатывать на этом будут компании, которые уже заняли свое место на «арене», а новые игроки все чаще будут оказываться на «кладбище».
