Продолжаем серию материалов про аналитику SaaS-бизнесов на основе перевода .
В этой части речь пойдет об одной из ключевых метрик, характеризующих финансовую сторону SaaS-бизнеса, — MRR (Monthly Recurring Revenue). Также будет предложен способ отслеживания изменений MRR, который обеспечит хорошее понимание слабых и сильных сторон вашего бизнеса.
Существуют два типа SaaS-бизнесов:
- С помесячной оплатой. Здесь основной фокус при анализе делается на MRR (Monthly Recurring Revenue) — регулярной месячной выручке.
- С годовой оплатой (годовые контракты). Здесь же основной фокус делается на ARR (Annual Recurring Revenue) — регулярной годовой выручке.
Далее в статье повествование будет вестись в терминах MRR. Почти все подходы можно перенести при желании и на модель ARR.
↓ Другие материалы этой серии:
→ Убийца стартапов: стоимость привлечения клиента.
→ Аналитика SaaS бизнеса. Особенности бизнес-модели.
→ Аналитика SaaS-бизнеса. Критерии жизнеспособности.
→ Аналитика SaaS-бизнеса. Динамики месячной выручки, темпы роста и потенциал бизнеса.
→ Аналитика SaaS-бизнеса. Churn Rate (часть 1).
MRR: три основных составляющих элемента
Каждый месяц есть три основных показателя, которые влияют на изменение MRR месяц к месяцу.
- New MRR — заработок с новых клиентов, появившихся в этом месяце;
- Churned MRR — потерянные деньги из-за отказа части клиентов от сервиса (отрицательное значение);
- Expansion MRR — прирост выручки благодаря покупке имеющимися клиентами более дорогих тарифов или дополнительных продуктов.
Сумма этих трех показателей даст значение изменения MRR от месяца к месяцу, а также четко объяснит структуру этого изменения.
Я рекомендую следить за этими показателями с помощью графика ниже:
Этот график показывает три определенных выше параметра, а также их сумму. Следя за каждым из показателей в отдельности, вы сможете понимать, что и как именно влияет на ваш бизнес. Одна вариация, которую можно применить к этому графику, — это добавление линии, которая будет показывать плановые значения.
Такой график является одним из самых важных для SaaS-компании.
Потенциал вашего SaaS-бизнеса
Один из часто упускаемых из виду аспектов оттока (Churn Rate) — это то, что его уровень в сочетании с темпами привлечения новых пользователей не только определяет, как быстро вы можете развивать бизнес, но и показывает потенциальный максимальный размер вашего бизнеса (см. график ниже).
Это поучительное упражнение — построить простенькую модель для вашего бизнеса и нарисовать вашу выручку без учета оттока и с его учетом. А теперь поэкспериментируйте с изменением значения Churn, чтобы понять, насколько много вы можете выиграть благодаря его улучшению.
В NetSuite мы добились такого успеха, потому что одновременно стремительно уменьшали показатели Churn Rate, а также повышали среднюю стоимость сделки, что способствовало росту ARR. Это способствовало поднятию верхней границы размера для нашего бизнеса и создавало возможность для ускорения темпов роста.
Ron Gill, Netsuite
Основные выводы от GoPractice:
- важна не только выбранная ключевая метрика, но и способ ее отслеживания;
- отток (Сhurn) определяет не только потенциал темпов роста, а также и максимально возможный размер бизнеса.
