Продолжаем серию статей про аналитику SaaS бизнесов на основе перевода .
В этой части речь пойдет об одной из ключевых метрик, характеризующих финансовую сторону SaaS бизнеса — MRR (регулярная месячная выручка). Также будет предложен способ отслеживания изменений MRR, который обеспечит хорошее понимание слабых и сильных сторон вашего бизнеса.
Два типа SaaS бизнесов
Существуют два типа SaaS бизнесов:
- С помесячной оплатой. Здесь основной фокус при анализе делается на MRR (Monthly Recurring Revenue) — регулярная месячная выручка
- С годовой оплатой (годовые контракты) . Здесь же основной фокус на ARR (Annual Recurring Revenue) — регулярная годовая выручка.
Далее в статье повествование будет вестись в терминах MRR. Почти все подходы можно перенести при желании и на модель ARR.
MRR: три основных составляющих элемента
Каждый месяц есть три основных показателя, которые влияют на изменение MRR месяц к месяцу.
- New MRR — заработок с новых клиентов, появившихся в этом месяце
- Churned MRR — потерянные деньги из-за отказа части клиентов от сервиса (отрицательное значение)
- Expansion MRR — прирост выручки благодаря покупке имеющимися клиентами более дорогих тарифов или дополнительных продуктов
Сумма этих трех показателей даст значение изменения MRR от месяца к месяцу, а также четко объяснит структуру этого изменения.
Я рекомендую следить за этими показателями с помощью графика ниже:
Этот график показывает три определенных выше параметра, а также их сумму. Следя за каждым из показателей в отдельности вы сможете понимать, что и как именно влияет на ваш бизнес. Одна вариация, которую можно применить к этому графику, — это добавление линии, которая будет показывать плановые значения.
Такой график является одним из самых важных для SaaS компании.
Потенциал вашего SaaS бизнеса
Ron Gill, Netsuite:
Один из часто упускаемых из виду аспектов оттока (churn rate) — это то, что уровень оттока, в сочетании с темпами привлечения новых пользователей, не только определяет, как быстро вы можете развивать бизнес, а также определяет максимальный размер вашего бизнеса до которого вы можете вырасти (см. график ниже).
Это поучительное упражнение построить простенькую модель для вашего бизнеса и нарисовать вашу выручку без учета оттока и с его учетом. А теперь поэкспериментируйте с изменением значения оттока, чтобы понять насколько много вы можете выиграть благодаря его улучшению.
В NetSuite мы добились такого успеха, потому что одновременно стремительно уменьшали показатели оттока (churn rate), а также повышали среднюю стоимость сделки, что способствовало росту ARR. Это способствовало поднятию верхней границы размера для нашего бизнеса и создавало возможность для ускорения темпов роста.
Основные выводы от Go Practice:
- важна не только выбранная ключевая метрика, но и способ ее отслеживания
- отток (churn) определяет не только потенциал темпов роста, а также и максимально возможный размер бизнеса
Если есть вопросы/замечания, то можно писать на lohmatyi312@ya.ru
Продолжение следует
