Customer Acquisition Cost (CAC) — одна из ключевых метрик для оценки эффективности каналов привлечения и прогнозирования затрат и доходов продукта. И хотя формула для расчета показателя кажется обманчиво простой, на деле оказывается, что правильный подход к ее вычислению требует внимания ко множеству деталей, которые поначалу кажутся неочевидными.

GoPractice публикует адаптированный перевод материала Брайна Балфура (Brian Balfour), ex-VP of Growth в Hubspot и основателя Reforge, о том, как на самом деле нужно считать CAC и каких ошибок стоит избегать. Инсайты из публикации будут полезны всем, кто отвечает за рост продуктов.

Оригинал опубликован в блоге Эндрю Чена (Andrew Chen).

Брайан Балфур (Brian Balfour) — американский предприниматель и эксперт в области роста продуктов.

В 2014–2016 годах — VP of Growth в Hubspot.

В 2016 году запустил образовательную платформу для продакт-менеджеров Reforge.

Основатель проектов Boundless Learning и Viximo, эдвайзер венчурного фонда Long Journey Ventures. Выступает консультантом ряда компаний по вопросам роста продуктов.

Больше об авторе: страница в LinkedIn, личный сайт.

Для начала напомним значения терминов, о которых пойдет речь в материале:

  • Customer Acquisition Cost (CAC) — метрика для измерения затрат на привлечение новых платящих клиентов в продукт. Считается через деление общих затрат на маркетинг/продажи на количество привлеченных клиентов за определенный период.
  • Cost per Acquisition (CPA) — метрика для измерения затрат на привлечение лида в продукт. Считается через деление общих затрат на маркетинг/продажи на количество приведенных лидов.

Основное отличие двух метрик в том, кто и что является целевым результатом: платящий клиент или лид.

Далее — текст от лица Брайана Балфура.

Во всем, от прогнозов развития до оценок компаний, CAC и CPA часто используют как синонимы, но это неправильно и может дорого вам обойтись. В этом материале я разберу ключевую терминологию в области роста продуктов и привлечения пользователей и расскажу о главных ошибках, которые сбивают команды роста с верного пути.

Примечание: речь пойдет о довольно обширной теме, которую лучше всего рассматривать с помощью реальных примеров и интерактивных фреймворков. Поэтому я добавил ряд примеров реальных компаний, а также интерактивные таблицы, которые вы сможете использовать самостоятельно. Чтобы адаптировать любую таблицу для собственных расчетов, нажмите здесь, затем выберите «Файл» > «Создать копию».