Обсуждения юнит-экономики часто заходят в тупик, когда в игру вступают сложные формулы и бизнес-термины. Людям предлагают чуть ли не записаться на курс, посвященный юнит-экономике, чтобы выяснить, что же это такое. На самом деле, юнит-экономика — это очень просто.
Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — это ответ на вопрос, зарабатываете вы на вашем пользователе (юните) или нет. Чтобы понять это, вам нужно выяснить:
- Сколько денег вы потратили на привлечение этого пользователя;
- Сколько денег вы заработали с этого пользователя.
Вот и все 30 слов.
Для большинства онлайн-бизнесов юнитом будет пользователь. Но в качестве юнита могут быть и другие сущности.
Например, для Uber юнитом может быть поездка. В этом случае расчет юнит-экономики будет отвечать на вопрос — зарабатываем мы с конкретной поездки или нет.
Подход же к расчету юнит-экономики останется прежним: нужно выяснить, сколько денег вы потратили на предоставление поездки, а сколько заработали.
Для простоты дальше мы будем говорить про расчет юнит-экономики для случаев, где юнит — это пользователь.
Зачем нужна юнит-экономика
Если вы тратите больше денег на привлечение пользователя, чем зарабатываете на нем, то масштабировать такой бизнес не имеет смысла. Рано или поздно деньги закончатся, и ваш бизнес перестанет существовать.
Юнит-экономику как раз и считают для того, чтобы понять — можно ли развивать этот бизнес. Можно ли его масштабировать через этот канал роста или нет? Насколько мы должны повысить LTV (прибыль с пользователя) или снизить CPA (стоимость привлечения пользователя), чтобы экономика сошлась.
В этом контексте про юнит-экономику часто говорят «сходится» или «не сходится». То есть, вы в плюсе или в минусе в пересчете на конкретного пользователя.
Если юнит-экономика «не сходится», то вы теряете деньги. Масштабирование бизнеса в таком состоянии будет опасным решением. Если сходится, то наращивание инвестиций в рост будет хорошей идеей.
Чтобы глубже разобраться в том, как создаются, развиваются и масштабируются продукты, пройдите обучение в GoPractice.
→ Программа «Профессия: продакт-менеджер» поможет вам перейти в продакт-менеджмент из смежной роли или индустрии.
→ В «Симуляторе управления продуктом на основе данных» вы научитесь принимать решения с помощью данных и исследований при создании продукта.
→ В «Симуляторе управления ростом продукта» найдете пути управляемого роста и масштабирования продукта.
→ В «Симуляторе SQL для продуктовой аналитики» поймете, как применять SQL для решения продуктовых и маркетинговых задач.
→ В мини-симуляторе «Генеративный AI для продакт-менеджеров» вы научитесь применять генеративный AI для создания продуктов, решив практический бизнес-кейс.
→ В «Симуляторе управления ML/AI-проектами» научитесь применять технологии машинного обучения с пользой для бизнеса.
→ Не знаете с чего начать? Пройдите бесплатный тест для оценки навыков управления продуктом. Вы определите свои сильные стороны и слепые зоны, получите план профессионального развития.
→ Еще больше ценных материалов и инсайтов — в телеграм-канале .
Как рассчитать юнит-экономику
Для расчета юнит-экономики вам нужно сравнить расходы на привлечение группы пользователей и прибыль от этих пользователей. Если вы знаете эти показатели, то замечательно — вы только что рассчитали юнит-экономику.
Формула расчета юнит-экономики
Формула расчета юнит-экономики сводится к сравнению двух показателей: LTV vs CPA.
- LTV > CPA — юнит-экономика «сходится». Вы зарабатываете с пользователей больше, чем тратите на их привлечение;
- LTV < CPA — юнит-экономика «не сходится». Вы зарабатываете с пользователей меньше, чем тратите на их привлечение.
Если же вы не знаете показатели CPA и LTV, вам предстоит выполнить следующие шаги для определенной когорты пользователей:
- Узнать, сколько денег вы потратили на привлечение когорты пользователей;
- Разделить затраты на число пользователей в когорте и получить стоимость привлечения одного пользователя в когорте;
- Рассчитать валовую прибыль от когорты пользователей;
- Спрогнозировать, какой будет валовая прибыль от этой когорты в будущем;
- Рассчитать LTV пользователя из когорты;
- Сравнить LTV и CPA, чтобы понять юнит-экономику для анализируемой когорты.
Первый шаг расчета юнит-экономики. Узнать, сколько вы потратили на привлечение пользователей
Выделите интересующую вас когорту пользователей и подсчитайте затраты на ее привлечение.
Когорта — это группа пользователей, выделенных по определенным признакам. Например:
- Пользователи, привлеченные в марте;
- Пользователи, привлеченные в марте из рекламы в Facebook;
- Пользователи на iOS в Германии, привлеченные в марте из рекламы в Facebook;
- И так далее.
Выделение когорт позволяет вам сравнивать друг с другом группы пользователей, пришедших в разные периоды, а также анализировать пользователей с разными характеристиками — разными каналами привлечения, устройствами, платформами, регионами и так далее.
Юнит-экономику имеет смысл рассчитывать отдельно для разных когорт. Это позволит увидеть, как отличается экономика в разных сегментах. Вполне возможно, что в каких-то сегментах у вас юнит-экономика сходится, а в других — нет. В противном случае вы получите картину, где все смешалось. Она даст вам намного меньше полезных инсайтов.
Возможно, на этом шаге вы хотите прочитать материал о когортном анализе.
