Ленни Рачицки и Брайан Балфур (основатель Reforge; ex-VP of Growth, HubSpot) обсудили будущий платформенный сдвиг в мире продуктов. Брайан предсказывает: в ближайшие шесть месяцев появится новая крупная платформа дистрибуции — и это откроет временное окно для роста и других потрясающих возможностей. Но воспользоваться им смогут лишь те, кто успеет вовремя «запрыгнуть».

Такие события случаются редко, но становятся поворотными в продуктовой индустрии. App Store, Google, Facebook* уже становились источниками подобных изменений. Теперь такой платформой может стать ChatGPT.

Мы подготовили для вас пересказ беседы Ленни Рачицки и Брайана Балфура. Если вам интересно послушать ее в оригинале, то переходите по ссылке на Lenny’s Podcast.

Коротко: о чем речь

Органический трафик падает, реклама дорожает, AI усиливает конкуренцию — стартапам все сложнее пробиться сквозь толщу льда. Знакомо?

Брайан предсказывает: в ближайшие шесть месяцев появится новая крупная платформа дистрибуции — и это откроет временное окно роста для тех, кто успеет первыми на нее зайти. Брайан считает, что такой платформой может стать ChatGPT.

Почему? 👉 История Facebook*, Google и App Store как платформ показывает: те, кто зашли туда первыми, получили серьезный буст. Такое случится снова.

Но при этом действовать надо еще быстрее, поскольку период насыщения становится все короче. Если раньше период активного роста после запуска платформы мог длиться годы, то сейчас это всего 6–12 месяцев. И если крупные компании могут делать ставки на несколько потенциальных платформ сразу, пока не определился явный лидер, то стартапам в условиях ограниченных ресурсов приходится идти ва-банк и выбирать только одну.

Почему именно ChatGPT? 👉 У Claude или Apple есть свои преимущества для реализации платформенного решения, но у ChatGPT — превосходные показатели удержания пользователей — более того, Retention со временем растет (так работает так называемая ‘smiling curve‘). OpenAI активно нанимает специалистов на платформенные роли и заключает стратегические партнерства (например, с HubSpot).

А ключевая точка старта нового этапа — недавний запуск Agent Mode в ChatGPT. Именно с агентов может начаться формирование большой платформы: универсальный агент не способен охватить все сценарии, поэтому платформа будет развиваться за счет интеграций с партнерами.

Брайан подчеркивает: игнорировать этот тренд не получится. Это классическая дилемма заключенного. Если компания не интегрируется с новой платформой, это сделают конкуренты — и ожидания клиентов изменятся. Вопрос не в том, участвовать ли в игре, а в том, как играть с умом и при этом иметь стратегию выхода (ведь аттракцион невиданной щедрости рано или поздно заканчивается — все платформы закрываются для монетизации).

Основные выводы

⭐️ Стартапы — это игра, в которой важно прокачать рост продукта до того, как действующие игроки рынка смогут его скопировать. Но делать это все труднее. Просто создать сильный продукт недостаточно — сегодня выигрывает тот, кто умеет грамотно выстраивать рост. И важная часть здесь — использование новых платформ.

⭐️ Каждый крупный платформенный сдвиг проходит один и тот же цикл из четырех шагов. 

  • Шаг 1. Условия рынка уже сложились и формируется новая огромная категория. Обычно на этом этапе 5–7 крупных игроков борются за лидерство. Ставки колоссальные, потому что в итоге все превращается в монополию или дуополию. Вспомните социальные сети, мобильные приложения. Сейчас мы именно здесь с чат-платформами: OpenAI, Anthropic, Google, Meta** — все в яростной борьбе.
  • Шаг 2. Один из игроков находит «ров» (moat) — ключевое преимущество, которое создает защиту и помогает вырваться вперед. Как только оно найдено, компании нужно максимально быстро укреплять этот ров. Чаще всего самому не справиться — нужен экосистемный эффект. Обычно это означает привлечение сторонних разработчиков, контент-креаторов, бизнесов. 
  • Шаг 3. Создание открытой платформы. Идея в том, чтобы партнеры создавали дополнительную ценность, а платформа давала им что-то взамен. Обычно сторонние разработчики и компании добавляют новые кейсы, вовлеченность. А платформа в обмен дает им каналы дистрибуции.
  • Шаг 4. Платформа начинает закрываться. Это почти всегда вопрос монетизации и контроля. То есть, с одной стороны, платформа пытается не дать сторонним игрокам создать на их же базе конкурента, а с другой, стремится усилить рост и доход.

    Закрытие бывает в нескольких формах. Обычно платформа выбирает:

    — полностью закрыть платформу;
    — поглотить самые успешные кейсы собственными продуктами;
    — снизить органическое распространение и перевести партнеров на платные механики.

    Примеры таких действий мы видели множество раз: Twitter закрыл Vine и Periscope, Google постепенно забрал под себя все больше пространства для рекламы и своих сервисов.

⭐️ ChatGPT имеет все шансы стать следующей новой платформой. Он уже находится внутри цикла. Вот как это выглядит:

  • Шаг 1. Категория уже сформировалась, и ключевые игроки (OpenAI, Anthropic, Google, Meta**) конкурируют за лидерство.
  • Шаг 2. Результаты платформ похожи, но у ChatGPT есть преимущество — память. Он учитывает контекст пользователей. Это превращает его из простого продукта в персонализированный инструмент: чем больше вы им пользуетесь, тем больше он «запоминает» и тем лучше результат выдает. Так запускается цикл «память ↔ персонализация ↔ качество ответа». Это позволяет удерживать пользователей — причем Retention растет со временем и формирует ‘smiling curve’. 
  • Шаг 3. По сути ChatGPT уже формирует открытую платформу. Они нанимают product-менеджеров и инженеров для Agent Platform. Это значит, что они готовят запуск экосистемы агентов.

    Скорее всего, схема будет такой: разработчики создают агентов и кейсы, взамен ChatGPT дает им дистрибуцию, и в результате все выигрывают.

    Кроме того, у платформы уже есть партнерства с крупными игроками вроде HubSpot. Это добавляет доверия и служит сигналом для других компаний: «Если туда идут большие ребята, значит, и нам стоит».

⭐️ У стартапов и продакт-менеджеров нет шанса быть вне игры. Это классическая дилемма заключенного. Если не интегрироваться в новую платформу, конкуренты сделают это первыми и зададут новые стандарты пользовательского опыта. Тогда продукт, который решил остаться в стороне, быстро устареет. Вопрос не в том, участвовать ли в игре, а в том, как играть с умом и иметь стратегию выхода, поскольку все платформы рано или поздно закрываются для монетизации.

⭐️ Создание «оберток» (wrappers) часто вызывает скепсис, но это необязательно тупиковый путь. Их можно превратить в устойчивый бизнес, если параллельно строить собственный «ров»: собирать уникальные данные, создавать сетевые эффекты, выстраивать рабочие процессы. 

⭐️ Циклы становятся короче и жестче. Google проходил весь цикл за пятнадцать лет, Facebook* — за пять, LinkedIn — за два, а ChatGPT может это сделать еще быстрее. Сегодня важно действовать быстро: период активного роста длится от 6 до 12 месяцев после запуска платформы. А после этого наступает неизбежное: платформа начинает подавлять органическое распространение, чтобы продвигать платные опции, и устранять любые угрозы для своего бизнеса.

⭐️ Выбор разумной стратегии зависит от стадии развития компании. Компании на поздней стадии могут компенсировать риски, выходя сразу на нескольких платформах. Но стартапы из-за ограниченности ресурсов должны делать ставку только на одну. При выборе Брайан советует смотреть на Retention и Engagement, а не на MAU/DAU. Также имеет смысл оценивать качество пользователей и потенциал монетизации (например, потенциал монетизации в iOS превосходит Android, несмотря на то, что доли рынка распределены противоположным образом). Кроме того, важно понять ценность обмена — что платформа может вам дать. 

⭐️ Компании, которые жестко внедряют AI, выигрывают. Самые успешные из них ставят конкретные рамки, например: «никакого нового найма, пока не будет доказано, что AI не справляется с этими задачами». Такой подход заставляет команды искать реальные решения на базе AI, а не просто обсуждать их.

⭐️ AI-трансформация требует изменений в культуре. Наиболее эффективные компании готовы принимать трудные решения в отношении сотрудников, которые сопротивляются трансформации. Важна готовность расставаться с людьми.

Любая трансформация делит сотрудников на три группы:

  • Катализаторы изменений (ведут за собой, сами пробуют);
  • Конвертируемые сотрудники (адаптируются, если есть структура и обучение);
  • Якоря (сопротивляются и тормозят).

Компании-лидеры это учитывают и ставят дедлайн: либо якоря адаптируются, либо с ними приходится распрощаться. Это может звучать жестко, но именно так меняется культура.

⭐️ Большинство руководителей не имеют отношения к фактическому внедрению AI. Часто есть огромный разрыв между громкими заявлениями, что компания якобы AI-native, и тем, что происходит на практике. Лучшие компании измеряют реальное использование AI, а их руководители погружаются в детали, вместо того чтобы просто надеяться, что все распоряжения будут выполнены. 

Иллюстративный пример. CEO одной из крупных технологических компаний публично говорит о внедрении AI. В то же время когда один из продакт-менеджеров сделал прототип с AI, показал его дизайнеру и EM, а позже VP — дело застопорилось. Через месяц тот же PM, случайно оказавшись на вечеринке с CEO, рассказал ему об этом — CEO был в шоке: «Почему это не внедрено?!» На следующий день процесс сдвинулся. Топы часто не видят реальности.

Разобраться в том, как управлять ростом продукта и выбирать наиболее перспективные каналы, вы можете в нашем «Симуляторе управления ростом продукта».

Что делать?

💡 Проанализируйте потенциальные AI-платформы по критериям Брайана Балфура. Сделать это можно в несколько шагов:

  • Посмотрите на Retention и Engagement. Это более надежный сигнал, чем количество пользователей. MAU/DAU — это часто vanity-метрика.
  • Подумайте про качество пользователей и их монетизируемость. Например, Android занимает 70% устройств, но только 30% рынка по деньгам. iOS — наоборот. То есть компании, которые сделали ставку только на Android, в итоге скорее всего, проиграли. В то время как ставка на iOS могла оказаться выигрышной.
  • Проанализируйте ценностный обмен. Что именно дает вам платформа в обмен на вашу работу? Умение находить «дыры» в правилах и использовать их дает преимущество.
  • Учитывайте масштаб. Конечно, если у одной платформы в разы больше пользователей и она продолжает расти, то игнорировать это не стоит.
  • Думайте не только о входе, но и о выходе. Нужно заранее понимать: в какой-то момент платформа закроется. Тогда встанет вопрос: как сохранить ценность? На этапе, когда платформа еще открыта, важно собирать собственные данные (например, о взаимодействиях пользователей) или создавать сетевые эффекты. Задайте себе четкие рамки — например, достичь 20% выручки с платформы, а потом диверсифицироваться — и регулярно пересматривайте их. 

💡 Вводите жесткие правила, чтобы скорее внедрить AI. Например, сократите размер команд на 20% за счет повышения эффективности AI или требуйте подтверждения опыта работы с AI для новых сотрудников. Отслеживайте реальное внедрение через дашборды, находите узкие места и корректируйте подход. Такой режим помогает формировать культуру инноваций и реально измерять рост продуктивности.

💡 Измеряйте и сокращайте разрыв между руководством и командами в использовании AI. Опросите сотрудников, какими инструментами они реально пользуются (например, Cursor для кодинга), и сравните это с предположениями топ-менеджмента. В областях с низким уровнем внедрения (например, дизайн) запускайте обучение или пилоты — скажем, ставьте цель увеличить использование на 50% за 60 дней, чтобы добиться системных улучшений.

А если хотите внедрить AI-инструменты в собственную практику — начните с нашего симулятора AI-прототипирования.

*Facebook принадлежит Meta (признана в России экстремистской организацией и запрещена)
**Meta (признана в России экстремистской организацией и запрещена)