GoPractice запускает новый формат: краткие пересказы заслуживающих внимания эпизодов англоязычных подкастов о продукте и бизнесе. 

В первом выпуске мы подготовили пересказ эпизода Breakout Growth Podcast, в котором Шон Эллис совместно с бывшим маркетинг-директором PayPal Мэттом Лернером интервьюируют Нилана Пейриса — VP of Growth в финтех-компании Wise (на момент публикации называлась TransferWise, далее в тексте используем прежнее название — прим. GoPractice). В апреле 2021 года она оценивалась в 6–7 миллиардов долларов.

Для удобства наших читателей мы не приводим расшифровку интервью или его фрагментов, а своими словами с сохранением смысла пересказываем ключевые моменты беседы. Вы можете прослушать этот эпизод полностью на английском языке на удобной вам подкаст-платформе — Apple Podcasts, Spotify, Castbox.


Если вы хотите научиться управлять продуктом на основе аналитики и данных, то Симулятор, образовательный продукт от GoPractice, вам в этом поможет.

Подписывайтесь на каналы «GoPractice!» и «GoPractice! Insights», добавляйтесь в чат «Ask Kevin!» в телеграме.


Ценности и принципы Wise. Краткий пересказ эпизода подкаста Шона Эллиса Breakout Growth

Что такое TransferWise и какую ценность продукт дает своим пользователям

TransferWise — успешный продукт в области трансграничных денежных переводов. Компания переводит порядка 3 миллиардов фунтов ежемесячно. Раньше это было дорого и медленно, но сервису удалось добиться высокой скорости и более низкой цены. Один из пяти кросс-бордер переводов в Transferwise происходит мгновенно. Стоимость намерены снизить почти до нуля. 

В чем ценность? В Европе банки могут брать от 4% до 7% неявных комиссий за трансграничный перевод, которые заложены в обменный курс. При переводе в $1000 человек теряет порядка $50. При переводе в $1000000, например, при покупке дома — около $50000. TransferWise помогает не терять эти деньги. Около 80% пользователей — сегмент B2C (студенты, фрилансеры и так далее), оставшиеся 20% — сегмент B2B. Через TransferWise даже покупают дома и выплачивают ипотеки в другой стране. 

Как обеспечить низкую стоимость переводов? [У TransferWise есть локальные счета во всех странах, где работает сервис, поэтому деньги при переводе просто не пересекают границу. Например, при переводе из Англии во Францию, деньги отправителя поступают на английский счет, а деньги для получателя списываются уже с французского счета TransferWise. — дополнение GoPractice] Для достижения минимальной цены переводов TransferWise необходимо решить порядка семи проблем: получить лицензию в каждой стране; сделать Pay-In и Pay-Out дешевыми и быстрыми; добиться мгновенных конверсий; сделать очень простой онбординг; разобраться с остальными составляющими воронки роста типа драйверов рекомендаций и драйверов изменений в репутации.

Блокеры роста

Люди продолжают пользоваться банками, потому что доверяют им и не подозревают, что их обдирают. Скажем, на сайте банка написано, что комиссия составляет $2. Но никто не подозревает, что еще $50 скрыто в обменном курсе. 

Люди не осознают проблему, которую решает TransferWise, поэтому их сложнее привлечь. Они не понимают, что платят лишние $50, поэтому сервис не может привлекать пользователей через поисковые системы или рекламу.

Вероятность того, что кто-то, кто впервые услышал о TransferWise, доверит им сумму денег, сопоставимую со стоимостью дома, достаточно низка. В банк же можно сходить, можно на него посмотреть, пожать чью-то руку. Доверие здесь определяющий фактор.

Каналы привлечения и принципы роста

Основной канал роста — вокруг сарафанного радио. Люди рекомендуют TransferWise в рамках конкретных кейсов, которые им удалось успешно решить. Те, кто купили дом — рассказывают другим людям, которые намерены купить дом. Студенты, которые получили перевод из-за границы, рассказывают о сервисе другим студентам. Пользователи находят разные способы применять TransferWise, и это помогает ему расти. Сервис стремится дать пользователям как можно больше ценности: через повышение скорости и снижение стоимости перевода.

В TransferWise говорят: «Когда мы выходим на новый рынок, нужно быть хотя бы в 10 раз лучше любых альтернативных продуктов по важному параметру, иначе нас попросту никто не заметит». Например, в Бразилии коэффициент виральности сервиса очень близок к единице. Дело в том, что вывести деньги из этой страны стоит порядка 10%. Создав способ выводить деньги за 1%, TransferWise существенно изменил положение дел для бразильцев. Это был один из наиболее быстрорастущих рынков компании. Большая разница в стоимости переводов с другими сервисами ведет к большему числу рекомендаций, а в конечном счете повышает ценность акций TransferWise для тех, кто ими владеет, ценность бизнеса в целом. 

В TransferWise считают, что часто для создания десятикратно лучшего по важному параметру продукта, они должны создать то, чего не существовало прежде. В Сингапуре они были первыми, кто получил лицензию, которая позволяла сделать селфи и фотографию ID, после чего международные переводы становились доступны. В Великобритании они пять лет боролись за создание новых регуляторных правил, которые позволили получить счет в Bank of England и добиться самой выгодной стоимости международных переводов. Это хорошие примеры того, как добиться большей эффективности на устоявшихся рынках.

Рекомендации ведут к росту, но рост ведет к перегруженности. NPS TransferWise порядка 86% — это очень хорошо. При таком показателе рекомендации через сарафанное радио сильно растут, но вместе с тем радикально повышается нагрузка на поддержку и других специалистов. Невозможно нанимать новых людей в том же темпе, в котором растет аудитория, поэтому в какой-то момент NPS начинает снижаться, а рост — замедляться. В такие моменты нужно привести все дела в порядок, чтобы выправить NPS и возобновить рост.

Для успеха компании критично важно, как говорить о выручке и прибыли с акционерами. Важно добиться согласия с акционерами и сформировать у них правильные ожидания о том, является ли выручка финальной целью или промежуточной, которая позволяет реализовать миссию. Второе — интереснее и выгоднее для акционеров в долгосрочной перспективе. В конце концов, главное, что нужно акционерам — это убедиться, что однажды вы станете чертовски большими.

***

Вы можете прослушать этот эпизод полностью на английском языке на удобной вам подкаст-платформе — Apple Podcasts, Spotify, Castbox.


Если вы хотите научиться управлять продуктом на основе аналитики и данных, то Симулятор, образовательный продукт от GoPractice, вам в этом поможет.

Подписывайтесь на каналы «GoPractice!» и «GoPractice! Insights», добавляйтесь в чат «Ask Kevin!» в телеграме.