Чеклист для постановки OKR: цели, ключевые результаты и типичные ошибки

OKR (Objectives & Key Results) — подход для определения целей и отслеживания результатов в бизнесе. OKR связывают ежедневные рабочие задачи с глобальным видением того, куда движется компания или продукт, то есть стратегией.

В этом материале для GoPractice Яна Паршина (продакт-менеджер в X5 Tech, ex-Sber, ex-Deloitte) объясняет, как проверить продуктовые OKR на основе ряда фреймворков, а также разбирает примеры типичных ошибок при постановке OKR.

А если вы хотите изучить базовую информацию об OKR-подходе, то рекомендуем этот англоязычный материал.

Структура OKR

Если вы не знаете, как формулируются OKR, изучите небольшую справку в раскрывающемся блоке снизу.

Если вы уже знаете основные принципы, то можете ее пропустить.

Из чего состоит OKR?

Структура OKR состоит из трех элементов: целей, ключевых результатов и инициатив.

Цели: качественные результаты, к которым стремится организация. Они отвечают на вопрос: какую ценность вы создаете для бизнеса или пользователей? Цель обычно устанавливается на период от квартала до года.

Цели лучше формулировать в формате «глагол + чего вы хотите достичь / какое влияние или ценность хотите создать».

Например: Стать лидером рынка в своей отрасли.

Как понять, что «цель» сформулирована правильно? Проверьте ее на следующие критерии:

Качественная, а не количественная
Задает направление
Сонаправлена со стратегией, видением, миссией
Является существенным шагом в развитии продукта/бизнеса/компании
Отвечает на вопрос «почему»
Ограничена во времени
Бонус: она понятная и вдохновляющая

Но как мы поймем, что мы «идем в правильном направлении» и движемся к своей цели? Как понять на чем надо сфокусироваться, чтобы выполнить цели или добиться значительного результата? И как мы вообще узнаем, что достигли цели?

Вот именно здесь нам и помогут ключевые результаты.

Ключевые результаты: количественные метрики продукта, измеряющие прогресс в достижении целей. Для каждой цели обычно определяют 2–5 ключевых показателей. Они связывают ежедневную работу команды с измеримыми конечными результатами.

Ключевые результаты следует формулировать следующим образом: Глагол + какое влияние/ценность мы хотим создать + от Х до Y

Пример:

Цель: Увеличить число новых пользователей приложения

Ключевые результаты:

Повысить коэффициент конверсии из установки в регистрацию с 40% до 65%
Сократить показатель отказов на странице регистрации с 45% до 20%
Увеличить органический приток пользователей через поисковые системы с 300 до 1500 в месяц
Поднять процент удержания новых пользователей после первой недели с 25 до 45%

Далее можно переходить на уровень конкретных инициатив.

Инициативы — это проекты и задачи, необходимые для достижения ключевых результатов. Хотя они не входят в аббревиатуру OKR, они являются важнейшей частью этой структуры!

Что НЕ является OKR?

Чтобы по-настоящему разобраться в OKR, важно понять их отличия от других элементов продуктовой экосистемы: стратегии продукта, ключевых результатов, дорожной карты и видения продукта.

🎂 Ваше видение продукта — это идеальный торт, который вы хотите создать: трехъярусный шоколадный торт для дня рождения.

📝 Стратегия продукта — это ваш рецепт: какие ингредиенты использовать, в какой последовательности их смешивать, при какой температуре выпекать.

⏱️ OKR — это ваши контрольные точки в процессе приготовления: тесто должно подняться вдвое за 30 минут, крем должен держать форму, коржи должны остыть в течение часа.

📋 Дорожная карта продукта — это пошаговый план действий с указанием времени на каждый этап приготовления.

Таким образом, дорожная карта — это визуализация процесса, включающего следующие этапы:

Вы создаете видение продукта на основе тщательного анализа проблемной области.
Вы разрабатываете стратегию продукта, которая определяет подход к развитию продукта в соответствии с видением.
Вы составляете детальный план, основанный на видении и стратегии.
Вы реализуете план, учитывая приоритеты, сроки, статусы и критерии успеха.

Видение определяет желаемое конечное состояние, а стратегия задает общее направление. Однако они становятся по-настоящему практическими, только когда вы конкретизируете цели, ключевые результаты и план работ для их достижения.

Формулируем OKR правильно: чеклист

OKR устанавливаются на уровне команды и компании. В этом процессе участвуют продакт-менеджеры, разработчики и дизайнеры, маркетологи, исследователи и любые другие участники продуктовой команды.

💡 Практический пример: Команда мобильного приложения для доставки еды.

Разработчики оценивают техническую возможность ускорения загрузки приложения.
Продакт анализирует влияние скорости на конверсию.
Дизайнеры предлагают оптимизацию интерфейса загрузки.

При постановке целей важно применять проверенные фреймворки, которые помогают структурировать процесс и повысить вероятность успеха. Каждый из них предлагает уникальный подход к формулировке эффективных целей. Вы можете выбрать один наиболее подходящий для вашего продукта.

SMART

Классический подход к постановке и формулированию OKR. Вот что важно соблюдать, согласно SMART.

🔲 Specific (Конкретный)

Цель должна быть четко сформулирована и понятна всем участникам.

🔲 Measurable (Измеримый)

Необходимо определить метрики для отслеживания прогресса.

🔲 Achievable (Достижимый)

Цель должна быть реалистичной, но при этом мотивировать команду на усилия.

🔲 Relevant (Актуальный)

Цель должна соответствовать общей стратегии и приносить ценность.

🔲 Time-bound (Ограниченный во времени)

Важно установить точные сроки для достижения цели.

FAST

Фреймворк для постановки целей в рамках OKR, акцентирующий внимание на гибкости и коммуникации.

🔲 Frequently discussed (Регулярно обсуждаемый)

Цели должны постоянно находиться в центре внимания команды и обсуждаться.

🔲 Ambitious (Амбициозный)

Цели должны вдохновлять команду на преодоление привычных границ.

🔲 Specific (Конкретный)

Формулировки должны быть точными, исключающими двойственные толкования.

🔲 Transparent (Прозрачный)

Участники команды должны четко понимать цели и видеть прогресс их достижения.

CLEAR

Подход, ориентированный на командную работу и адаптивность.

🔲 Collaborative (Совместный)

Цели должны стимулировать взаимодействие внутри команды.

🔲 Limited (Ограниченный)

Важно четко определить границы и область применения целей.

🔲 Emotional (Эмоциональный)

Цели должны вдохновлять и вызывать эмоциональный отклик у команды.

🔲 Appreciable (Значимый)

Цели должны быть разбиты на небольшие, достижимые этапы.

🔲 Refinable (Уточняемый)

Цели должны быть гибкими и корректируемыми по мере изменения условий.

Переходя к постановке целей в рамках OKR, обращайтесь к одному из этих фреймворков. Они помогают не только формулировать цели, но и сделать их достижение более управляемым, сохраняя баланс между амбициозностью и реалистичностью.

Пройти симуляторы от GoPractice можно в группе с опытным ментором.

Что вы получите:

✅ Онлайн-встречи для обсуждения прогресса и разбора вопросов
✅ Общение в закрытом чате для постоянной обратной связи с ментором и одногруппниками
✅ Дополнительные кейсы от ментора

Поддержка ментора доступна при обучении:

→ в «Симуляторе управления продуктом на основе данных»
→ в «Симуляторе управления ростом продукта»
→ в «AI/ML-симуляторе для продакт-менеджеров»

Типичные ошибки при работе с OKR: разбор и решения

Как и любая амбициозная система, OKR содержит множество потенциальных ловушек, которые могут сбить с пути даже опытных специалистов. Ниже рассмотрим основные ошибки и лучшие практики, которые помогут их избежать.

Ошибка №1: Погоня за «красивыми» метриками

Часто команды увлекаются метриками, которые хорошо выглядят в отчетах, но мало влияют на реальный успех продукта.

Пример неудачного OKR:

Цель: Повысить узнаваемость продукта.

Достичь 100 000 подписчиков в соцсетях.
Увеличить просмотры блога на 50%.

Почему это проблема: Большое количество подписчиков и просмотров не гарантирует рост бизнес-показателей. Пользователи могут читать ваш блог, но не конвертироваться в клиентов.

Как исправить: Фокусируйтесь на метриках, напрямую связанных с ценностью для бизнеса:

Количество лидов из социальных сетей.
Конверсия читателей блога в регистрации.
Процент подписчиков, совершивших покупку.

Ошибка №2: Фокус на действиях вместо результатов

Многие команды путают список задач с ключевыми результатами.

Пример неудачного OKR:

Цель: Улучшить вовлеченность пользователей.

Запустить три новые функции.
Обновить дизайн интерфейса.

Почему это проблема: Новые функции и редизайн — это способы достижения цели, а не сами результаты. Команда может выполнить все задачи, но не добиться желаемого эффекта.

Как исправить: Определите конкретные показатели успеха. Например:

Увеличить среднее время сессии с 5 до 8 минут.
Повысить частоту возврата пользователей на 40%.
Достичь NPS 60+ среди активных пользователей.

Ошибка №3: Нереалистичные цели

Амбициозность — это хорошо, но важно оставаться в рамках достижимого.

Пример неудачного OKR:

Цель: Стать лидером в автоматизации расчета зарплаты.

Захватить 80% рынка за полгода.
Утроить базу активных пользователей за квартал.

Почему это проблема: Недостижимые цели демотивируют команду и подрывают доверие к процессу OKR в целом. Когда цели слишком амбициозные, команда может опустить руки еще до начала работы.

Как ставить реалистичные цели:

Основывайтесь на исторических данных роста.
Учитывайте ресурсы и возможности команды.
Планируйте промежуточные этапы достижения цели.
Ставьте амбициозные, но достижимые показатели (рост на 20–40% часто более реалистичен, чем на 300%).

Ошибка №4: Непрозрачная система оценки результатов

Участники команды не понимают, как оценивается успешность OKR, что приводит к путанице и снижению мотивации.

Пример неудачного подхода:

Цель: Увеличить удовлетворенность клиентов.

Ключевые результаты: Оценить клиентский опыт (без четких метрик).

Почему это проблема: Отсутствие системы оценки делает успех субъективным. Это снижает доверие к процессу и мешает извлечь уроки из выполненных или проваленных целей.

Как исправить: Создайте прозрачную систему оценки, например GYOR (от названия цветов: green, yellow, orange, red):

Зеленый: 100% выполнение.
Желтый: 70–99% выполнение.
Оранжевый: 50–70% выполнение.
Красный: менее 50% выполнения.

Практический совет: Визуализируйте прогресс команды в дашборде, чтобы все видели текущий статус.

Ошибка №5: OKR «в стол»

OKR не интегрированы в повседневную работу команды и не обсуждаются регулярно, что приводит к их игнорированию.

Пример неудачного подхода:

Цель: Улучшить пользовательский опыт.

Ключевые результаты: Формально написаны, но команда их не отслеживает.

Почему это проблема: Без регулярного обсуждения цели теряют актуальность, и команда не замечает прогресса.

Как исправить:

1. Интегрируйте OKR в ежедневную работу. Проводите еженедельные встречи для обновления статуса (15 минут).

2. Анализируйте:

Процент выполнения каждого KR.
Вероятность достижения цели (высокая/средняя/низкая).
Ключевые достижения и препятствия.

Ошибка №6: OKR как директива сверху

Так бывает, когда цели формулируются исключительно руководством без участия команды, что снижает вовлеченность сотрудников.

Пример неудачного подхода:

Руководство устанавливает цель «увеличить долю рынка на 20%», но команда не понимает, как это связано с их работой.

Почему это проблема: Без вовлеченности сотрудников цели воспринимаются как навязанные и не вызывают энтузиазма.

Как исправить:

Проводите сессии коллективного целеполагания для выработки целей, которые команда понимает и принимает. Вовлекайте команду в процесс постановки OKR:

Аналитик может предоставить данные о текущем состоянии.
UX-исследователь предложит гипотезы для улучшения пользовательского опыта.
Разработчики оценят технические ограничения.

Ошибка №7: Разрозненные OKR разных команд

Цели отдельных команд не согласованы между собой, что создает конфликт при их достижении.

Пример неудачного подхода:

Продуктовая команда ставит цель увеличить удержание пользователей, а маркетинг концентрируется на привлечении новых, не уделяя внимания удержанию.

Почему это проблема: Разные направления работы могут мешать друг другу, что снижает общий результат компании.

Как исправить:

Обеспечьте согласованность OKR через регулярное взаимодействие между командами. Например:

Продуктовая команда улучшает интерфейс для повышения удержания.
Маркетинг адаптирует сообщения для поддержания лояльности.
Исследователи проводят интервью для выявления причин ухода пользователей.

Ошибка №8: Несоответствие OKR и стратегии

Цели не привязаны к стратегии компании, что приводит к потере фокуса.

Пример неудачного подхода:

Компания сфокусирована на премиальном сегменте, но команда ставит цель «увеличить общий объем пользователей».

Почему это проблема: Такие цели расходятся с общей стратегией и могут привести к противоречиям в приоритетах.

Как исправить:

Выстраивайте иерархию OKR от стратегии компании к целям команд. Например, если стратегия — фокус на премиальных клиентах, то команда должна работать над увеличением их LTV и удовлетворенности. Регулярно сверяйте OKR с продуктовой стратегией, чтобы избежать расхождений.

Заключение

OKR — мощный и полезный инструмент планирования и целеполагания, но постановка целей в рамках этого подхода требует соблюдения определенных принципов. OKR имеет смысл использовать только в том случае, если вы действительно планируете следовать правилам работы с OKR и проверять цели и критерии их выполнения на адекватность.

Однако если вы используете OKR (или планируете использовать) только как формальный процесс, то это плохая идея, которая скорее навредит, чем принесет пользу.

Суммируя, цели в рамках OKR должны быть: