Набрать первых пользователей на вечеринке? Купить продуктов в магазине и самостоятельно доставить их первому клиенту? Создать десятки аккаунтов для имитации активности на сайте?
Множество успешных и известных продуктов начинали свой путь, делая вещи, которые не масштабируются. Такой подход позволяет быстро проверить гипотезу и сразу получить фидбек от реальных людей.
В этом материале — подборка историй о первых шагах популярных продуктов, в том числе Airbnb, Reddit, Tinder, Etsy и других.
Оригинальную подборку из почти 90 историй вы можете найти , ее автор — фаундер AI-стартапа (Frank Lee). В наш материал мы вынесли самые интересные из списка и добавили больше информации о самих проектах.
Doordash
Описание
Сервис доставки готовой еды. В 2013 году четверо студентов Стэнфорда запустили сайт по доставке еды в Пало-Альто, Калифорния, и через полгода получили финансирование от Y Combinator в $120 тысяч. В 2018 году обошли по показателям UberEats. Теперь это крупнейший игрок в сфере доставки готовой еды в США. Doordash обслуживает сотни тысяч предприятий и десятки миллионов потребителей. Выручка превышает $10 миллиардов.
Стратегия: проверьте проблему вручную и затем масштабируйте
«Мы поговорили примерно со 150–200 владельцами малого бизнеса. Они соглашались с идеей сервиса доставки, но жаловались, что нет инфраструктуры для создания такого сервиса. Но доставка еды — это же так просто и очевидно, почему никто до сих пор этого не сделал? Может, люди уже пробовали и не смогли запустить такой сервис? Может, отсутствует спрос? Мы тогда еще только учились в колледже. У нас не было грузовиков, инфраструктуры доставки и так далее. Как мы могли бы получит ответы на эти вопросы?
Мы решили создать простейший сайт. Я нашел несколько меню ресторанов в Пало-Альто в формате PDF. Мы разместили их на сайте и добавили внизу наш номер телефона.
На удивление нам кто-то позвонил! Человек хотел заказать тайскую еду. “Это настоящий заказ, и нам придется что-то делать”. А раз мы ничем не заняты, можем заскочить, купить пад-тай и посмотреть, как работает вся эта история с доставкой. Так все и началось».
Tinder
Описание
Дейтинг-приложение. Основатели — Шон Рэд и Джастин Матин. Изначальная идея была в том, чтобы создать приложение для дейтинга для кампусов колледжа. Теперь это самое загружаемое приложение для знакомств в мире. Работает в 190 странах, на 56 языках, Tinder пользуется более 75 миллионов активных пользователей в месяц, а доход на 2023 составил $1,91 миллиарда.
Стратегия: будьте изобретательны
«Все началось с вечеринки по случаю запуска, на которую мы пригласили студентов из Университета Южной Калифорнии. Чтобы попасть, нужно было скачать Tinder. Я думаю, это были первые несколько сотен пользователей.
В следующий понедельник я посетила все женские и мужские общежития Университета Южной Калифорнии. Я начала ходить на вечерние собрания и говорила: “Кто-нибудь из вас влюблен в кого-нибудь на кампусе, и вы боитесь подойти к ним и завязать разговор? Есть ли у вас на потоке кто-то, с кем вы хотели бы познакомиться?”
На следующей неделе я повторила это в другом университете, потом на кампусах в Калифорнии, в Лос-Анджелесе и в Бостоне. Количество пользователей резко возросло.
Я выбирала популярных студентов и отправляла им по коробке с футболками, наклейками, брелками, чашками и прочим мерчем. Они должны были стать амбассадорами бренда Tinder и сделать его популярным на кампусе за семестр. Как только я понимала, что территория была достаточно освоена, я ее расширяла. Это был эффект домино. Чем больше людей было в приложении, тем больше людей хотели туда попасть. Следующим шагом было выйти за пределы США».
Описание
Соцсеть в формате форумов по популярным и нишевым темам, где пользователи делятся ссылками, картинками и личными историями. Основана в 2005 года выпускниками Виргинского университета Стивом Хаффманом и Алексисом Оганяном. Штаб-квартира в Сан-Франциско. Входит в десятку самых посещаемых сайтов в мире. По данным на начало январь 2025-го года, рыночная капитализация превышает $30 миллиардов.
Стратегия: будьте изобретательны и креативны; проверяйте проблему вручную и затем масштабируйте
«После окончания Y Combinator Хаффман и Оганян продолжили развивать Reddit.
Первоначальный продукт, возможно, и был примитивным, но он работал. Сначала на сайте даже не было достаточного контента от пользователей. Чтобы заполнить сайт, Оганяну и Хаффману пришлось размещать контент с фейковых аккаунтов, создавая видимость, что на сайте больше людей.
Постепенно стало приходить все больше и больше пользователей, и сайт, наконец, стал заводиться. Вначале функционал Reddit заключался в размещении ссылок с возможностью повышать или понижать их рейтинг. Примитивные функции постепенно эволюционировали, и появились уже знакомые сабреддиты и комментарии».
Airbnb
Описание
Онлайн-сервис краткосрочной аренды жилья. Основан в 2008 году в Сан-Франциско кофаундерами Брайаном Чески, Джо Геббиа и Нейтаном Блечарзиком. Во время съезда Демократической партии они предоставили альтернативное решение для размещения участникам, которым не нашли номер в отеле. Теперь компания предлагает жилье в 65 тысячах городов в 191 стране мира. Оценка компании превышает $80 миллиардов.
Стратегия: проверьте проблему вручную и затем масштабируйте; обеспечьте пользователям персонализированный и приятный опыт
«В начале пути Брайана и Джо удивляло, что такой туристический город как Нью-Йорк демонстрировал столь скверные результаты. “Фотографии [объектов] были отвратительными”, — вспоминает Геббиа. Люди делали снимки в стиле Craigslist с телефонов. Вот дела! Никто такие квартиры не бронировал, потому что туристы не могли разобрать, за что платят. Один из первых спонсоров, Пол Грэм из YC, посоветовал кофаундерам не особо технологичный, но затратный по усилиям способ увеличить количество бронирований.
Чески и Геббиа взяли напрокат фотоаппарат за $500 и перефотографировали квартиры с объявлений, размещенных на их платформе. Затем они сравнили количество бронирований. Дома c обновленными фотографиями бронировали в два-три раза чаще, что мгновенно удвоило доход в Нью-Йорке.
Разработанная концепция дала аналогичный результат в Париже, Лондоне, Ванкувере и Майами. Тогда Airbnb создал свой фотосервис для хозяев объектов на сдачу. Проект начался летом 2010 года с 20 фотографов и к 2012 году вырос до более чем 2000 фрилансеров, которые отсняли 13 000 объявлений на шести континентах».
Caviar
Описание
Премиальный сервис доставки еды из ресторанов высокой кухни. Джейсон Ванг основал компанию вместе с четырьмя друзьями из Калифорнийского университета в Беркли в 2012 году. С Сан-Франциско они распространились на семь крупных городов США. Позднее была приобретена компанией DoorDash.
Стратегия: проверьте проблему вручную и затем масштабируйте
«Во время создания Caviar нам остро не хватало денег. Нам приходилось самим доставлять большую часть заказов, отвечать в службе поддержки и звонить в рестораны. Мы смогли увеличить количество заказов с 50 в месяц до более чем 150 в день. В случае сбоя, чтобы избежать финансовых потерь, я или один из сооснователей сами доставляли товары и лично приносили извинения. Мы хотели, чтобы наши клиенты думали, что мы делаем для них все возможное.
Многие рестораны работали по своим правилам — и мы шли на все. Если надо отправить факс с заказом на 1000 долларов — отправим. Если надо позвонить им лично и обсудить заказ по пунктам — позвоним. Существует множество компаний по доставке, но нет столь большого количества по-настоящему известных и престижных рестораторов».
Etsy
Описание
Маркетплейс по продаже изделий ручной работы и винтажных вещей. Основан в 2005 году предпринимателем Робом Калином. Штаб-квартира в Нью-Йорке. На платформе — 7.5 миллионов продавцов и 951 миллион покупателей. На начало января 2025-го года рыночная капитализация компании чуть превышает $6 миллиардов.
Стратегия: идите к клиенту напрямую
«Наша команда вышла в офлайн и почти каждые выходные посещала выставки искусства и ремесел в США и Канаде. Мы поддерживали новых потенциальных продавцов (угощали их обедами, дарили наборы для поделок и пр.). Это были влиятельные художники и ремесленники в сфере хэндмэйд. Мы знали: если они откроют магазин на Etsy, за их успехом последуют другие».
Mob Kitchen
Описание
Онлайн-платформа и издательство о готовке, основанное предпринимателем Беном Лебусом в 2016 после подработки курьером по доставке еды. Предлагает доступные и недорогие рецепты ресторанного уровня. Штаб-квартира в Лондоне. Начав с пары небольших страничек в соцсетях, компания теперь имеет сотни тысяч подписчиков, подкаст, кулинарные книги, отдел управления талантами, фургоны с едой и собственную платформу для анализа данных.
Стратегия: проверьте проблему вручную и затем масштабируйте
«Mob запустился в октябре 2016 года. Сначала я просто выкладывал три видео с рецептами в неделю на Facebook*. Идея видео была в том, чтобы приготовить еду на четырех человек дешевле, чем за 10 фунтов.
Я очень наивно верил, что эти видео в одночасье завирусятся, и я создам огромное коммьюнити. Потом начнутся доходы от рекламы, будет рост и т.д.
Конечно, этого не произошло. Через шесть месяцев после запуска у нас было всего 10 000 подписчиков на Facebook* и 4000 подписчиков в Instagram**. Никаких сделок с брендами. Никаких доходов от рекламы.
Нужно было продвинуть Mob. И нужны были деньги. Поэтому я стал работать доставщиком в Deliveroo.
Я ездил на велосипеде по своему родному Оксфорду, развозя пиццу, бургеры и лапшу. Это было здорово. Я двигался, приводил себя в форму, встречался с людьми, доставлял им еду и рассказывал им о Mob Kitchen. И еще зарабатывал деньги.
В итоге это позволило преодолеть начальные трудности любого стартапа».
Substack
Описание
Платформа для имейл-рассылок, в том числе платных, ориентированная на блогеров, журналистов и экспертов. Запущена в 2017 году. Штаб-квартира в Сан-Франциско. На 2023 год у Substack 2 было миллиона платных подписок и более чем 20 миллионов активных пользователей в месяц. Оценивается в $650 млн.
Стратегия: обеспечьте пользователям персонализированный и приятный опыт
«Все началось с Билла Бишопа, автора рассылки Sinocism. Я знал его еще со времен работы репортером в Гонконге (а потом приглашенным репортером в Китае). Бишоп в течение пяти лет распространял Sinocism в виде бесплатной новостной рассылки, которую я читал. В 2017 году он объявил, что собирается сделать доступ к ней платным. Примерно в то же время мы с Крисом Бестом обсуждали возможность запуска Substack. Билл согласился стать первым автором на нашей платформе. Мы создали первую версию продукта по его пожеланиям, и понеслось. По предложению друзей и знакомых я также пригласил на платформу Келли Дуайер, ранее работавшую в Yahoo Sports, а теперь автора The Second Arrangement, и Дэниела Лавери, одного из основателей The Toast, а теперь автора The Shatner Chatner. Они стали первыми тремя авторами на Substack. Я продолжал просить друзей порекомендовать мне других авторов. Уже на встрече с каждым новым автором я просил его рекомендации. И так далее».
Thumbtack
Описание
Платформа по поиску исполнителей для бытовых задач. Основана в 2008 году в Сан-Франциско. Совокупно Thumbtack привлек более $700 миллионов инвестиций.
Стратегия: проверьте проблему вручную и затем масштабируйте; идите к клиенту напрямую
«Чтобы привлечь первую тысячу пользователей, мы рассылали письма местным мастерам и рассказывали о нас. Если они регистрировались на Thumbtack, мы рассылали им актуальные предложения о работе. Любому мастеру нужны клиенты, и мы находили их. Так мы наращивали первоначальную базу».
Behance
Описание
Онлайн-платформа и соцсеть для публикации портфолио дизайнеров, фотографов, иллюстраторов и др. Создана предпринимателем из Нью-Йорка Скоттом Белски в 2006 году. В 2012 году стартап выкуплен корпорацией Adobe за $150 млн. Насчитывает более 50 млн пользователей.
Стратегия: идите к клиенту напрямую
«Я отправлял тонны имейлов по типу: “Я увидел вашу работу на MySpace/DeviantArt/и т.д. и подумал, что вам будет интересно выложить их на Behance”. Чем более личными были эти письма, тем лучше был результат. Один популярный пользователь приведет за собой множество своих поклонников. Так и случилось: большинство наших новых пользователей приходили вслед за кем-то, кем они восхищались. Каждый день я посвящал привлечению десяти больших пользователей. Мы были готовы сделать все, что потребуется: от просто позвонить до создания личного портфолио. Все из-за нашей уверенности в сетевом эффекте».
Узнайте больше
— Перевод знаменитого эссе Пола Грэма «Делайте то, что не масштабируется»
— Как проверять гипотезы без создания MVP?
— Проверка гипотез спроса и ценности продукта без разработки
*Facebook принадлежит Meta (признана в России экстремистской организацией и запрещена)
**Instagram принадлежит Meta (признана в России экстремистской организацией и запрещена)
